販売提案書を作成する

売主へ販売提案手法を伝えるうえで一番分かりやすいのは、販売提案書を作ること。

よくあるのは査定書の末尾に、

・ポータルサイトに広告出稿

・レインズに掲載

・既存顧客へ紹介

・近隣へのポスティング&折り込み

を記載していますが、これは競合も全て同じことを書いています。

これだけだとインパクトとしては弱いです。

インパクトを残し他社と差別化を図るため、査定書とは別に販売提案書を作ることをオススメしております。

では、販売提案書とはどのようなものでしょうか？

不動産会社毎に強みが違うため、一概には言えませんが、要は「自社に任せることで高値売却ができる理屈」を伝える道具です。

いくつか例をご紹介します。

・一眼レフで写真取るから集客力が強い

・提携金融機関にメガバンクがあるからローンの条件がいい

・360度カメラを採用しているから集客力が強い

・ポータルの買反響が年間数百件あり、その顧客へ紹介できる

・地元有力企業とのパイプがあり、その社員を紹介

・囲い込みなどをしない取組

・営活より頻繁に販売活動を報告共有

・囲い込みなどの悪しき風習をしないための取組

・他社客付け業者への協力体制

・案内時に買客へ配布する資料

ざっと例を上げましたが、特段特別なことは書いていません。

ただ、これを「提案書」形式でまとめることで、ぐっと厚みが出ます。

前述した通り、競合他社は査定書の末尾1ページほどに販売手法を記載していますが、これだとインパクトが残せません。

査定書とは別に「売主様へ高値売却を成功させるための提案書」のような形でまとめると、それだけでインパクトが残せます。

手間ではありますが、汎用的に使えるものを一つ作れば、使いまわしができ、かつスーパー営業マン以外でも同じ提案ができるようになります。

営業経験に関わらず、営業力を一定のレベルまでもっていけるので、是非取り組んでみてください。