不動産一括査定で見るべき「指標・データ」とは？媒体選びと営業改善を成功に導く分析手法

不動産一括査定サービスを導入し、安定して元付（売却案件）を獲得し続けている不動産会社と、そうでない会社の違いはどこにあるのでしょうか。

その最大の要因は、「取得したデータを正しく分析し、根拠に基づいた改善（PDCA）を行っているかどうか」に尽きます。

「なんとなく質が低いからこの媒体はやめよう」「今月はたまたま調子が悪かった」といった感覚的な判断を繰り返していては、一括査定という激戦区で勝ち残ることはできません。

ミカタ株式会社では、日本全国を対象に月間数千件に及ぶ査定反響の初期対応や長期追客を支援する「追客のミカタ」を提供しており、膨大なデータを日々分析しています。

本記事では、弊社が持つデータとノウハウに基づき、一括査定で成果を出すために「見るべき指標」と、媒体の本当の質を見極める画期的な独自指標について徹底解説します。

追客のミカタ運営チーム

不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。

一括査定の成果を測る！不動産会社がよく使う代表的な指標

一括査定の成果を見る指標は、不動産会社様によって様々ですが、大きく分けると「査定媒体の評価をしたい（媒体の質を測る）」ためのものと、「自社の営業活動の評価をしたい（営業力を測る）」ためのものの2つに分類されます。

よく使われる代表的な指標には、以下のようなものがあります。

最終的な事業の成果としては、もちろん「広告費回収率」で判断すべきです。

しかし、100件の反響から10億円の大型案件が1件だけ決まった媒体と、100件の反響から3,000万円の案件が10件決まった媒体を比較した時、再現性まで考慮に入れると、単純に前者の媒体が優れているとは一概には言えません。

そのため、各プロセスの指標を細かく測定し、「媒体の集客力に問題があるのか」、それとも「自社の初期対応や提案力に問題があるのか」を切り分けて分析することが不可欠です。

【重要】媒体の「本当の質」を見極める独自指標『売出率』

上記の一般的な指標に加え、媒体の良し悪しを正確に判断するために、弊社が強く推奨している指標がもう一つあります。それは『売出率』です。

一般的な指標はすべて「自社の成果（自社でどれだけ取れたか）」を軸に測定しています。

しかし売出率は、「査定依頼のうち、自社・他社問わず、実際に市場に売り出された数の割合」を測定します。

この指標を加えることで、見え方が劇的に変わります。具体例を挙げてみましょう。

• A媒体：100件の査定があり、自社では1件媒介が取れた。
• B媒体：100件の査定があり、自社では3件媒介が取れた。

自社の成果だけで判断すれば、B媒体の方が優れているため、「来期からA媒体の広告予算を削減しよう」という判断になります。しかし、ここに「売出率」を足してみます。

• A媒体：100件査定があり、30件が売りに出ていて、自社では1件取れた。（売出率30%）
• B媒体：100件査定があり、10件が売りに出ていて、自社では3件取れた。（売出率10%）

いかがでしょうか。査定の「質（本当に売却するエンドユーザーの多さ）」としては、圧倒的にA媒体の方が優れていることが分かります。 つまり、A媒体の予算を削減するのではなく、「A媒体からの反響を取りこぼしている自社の営業活動（初期対応や追客）を見直して投資する」という選択肢が正解となるのです。

正しい事業戦略を策定するためには、この「売出率」の把握が極めて重要になります。

さらに深掘り！データが示す一括査定の「潜在ポテンシャル」

「売出率」に関連して、一括査定からの反響が最終的にどうなっているのか、弊社が独自に調査した驚くべき「所有権移転率」のデータをご紹介します。

反響の「約2割」は1年以内に実際に売却（所有権移転）している

弊社が、過去に一括査定を利用した依頼者の「登記簿謄本」を毎月確認し、その後の動向を調査した結果、初期対応で電話に繋がらなかった顧客や、机上査定で見送りになった顧客であっても、反響発生から約1年以内で、全体の約2割（19.66%）の不動産が実際にどこかの不動産会社を通じて売却（所有権移転）に至っていることが判明しました。

「一括査定は冷やかしばかりだ」と感じるかもしれませんが、データ（マクロな視点）で見ると、反響の先には確実な売上の山が眠っています。

当月の数字（今すぐ客）だけを追って自社の成果が出ないと嘆くのではなく、半年から1年先を見据えてこの2割のパイを確実に拾いに行く「長期追客」の仕組みを作れるかどうかが、勝敗を分けるのです。

「通電率」の目標値は80%を目指す

営業の初期段階の指標である「通電率」についてもデータがあります。

弊社が運営する一括査定反響特化のテレアポ代行では、反響取得から平均2〜3分以内に即架電し、最大14回の継続架電を行うことで、平均して約60〜80%という驚異的な通電率を叩き出しています。

もし貴社の通電率が50%程度にとどまっているのであれば、媒体のせいにする前に、まずは「架電スピード」と「継続的な架電回数」の行動量を見直す余地が十分にあります。

指標を可視化し、一括査定の成果を最大化する「仕組み化」

非常に有用な「売出率」や「所有権移転率」ですが、残念ながらこれらを自動で簡単に測定できる安価な外部サービスは現在のところ存在しません。

そのため、どうしても人力で調査する必要があります。

しかし、一括査定で圧倒的な成果を出している上位の不動産会社様は、専門のスタッフが定期的にポータルサイトやレインズ、登記簿をチェックして、このマクロな指標を確認しています。

毎日は難しくとも、月に1回程度、自社が対応した過去の案件がどうなったのかを計測し、市場の動きをトラッキングすることを強くお勧めします。

まとめ：データに基づく一括査定の追客体制構築なら「追客のミカタ」

一括査定媒体は「エリア」「時期」「担当者の得意領域」によって成果が大きく変動します。

だからこそ、各種指標を細かく取得し、「費用対効果」を正しく見極めた上で、媒体ごとの予算配分や自社の営業体制をコントロールする高度な運用が求められます。

「データ分析の重要性は理解したが、それを実行し、改善するだけのリソース（人手と時間）が社内にない」とお悩みの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する営業支援サービス「追客のミカタ」をご活用ください。

自社の属人的な営業から脱却し、正しいデータと確固たる仕組みに基づいた追客体制を構築することで、一括査定からの媒介獲得率を最大化していきましょう。