不動産一括査定の初期対応を極める！「チーム制」「専属制」で通電率を最大化する理想の社内体制②
不動産一括査定サイトからの反響に対し、他社よりも圧倒的に早くアプローチし、コンタクト率（通電率）を劇的に高めるためには、属人的な営業マンの努力ではなく、会社としての「仕組み（ルール）」が必要です。
前回の記事では、少人数・少数精鋭の不動産会社様に適した、手が空いている人が即座に電話をかける「誰でも体制（挙手制）」について解説しました。
しかし、会社の規模が大きくなり営業マンの人数が増えてくると、この体制では新たな課題が生じます。
ミカタ株式会社では、日本全国を対象に月間数千件に及ぶ一括査定反響の初期対応や長期追客を支援する「追客のミカタ」を提供しており、各不動産会社様の組織体制や架電データを日々分析しています。
本記事では、弊社が持つ独自データに基づき、中〜大規模の不動産会社様でも「圧倒的スピード」と「継続力」を担保できる、一括査定に勝つための「理想の社内体制」の第2弾について徹底解説します。
追客のミカタ運営チーム
不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。
理想の社内体制②：組織力を活かす「チーム制」
営業部門が複数ある、あるいは営業マンが多数在籍している規模感の不動産会社様に推奨するルールが「チーム制」です。
前回の「誰でも体制」は、手が空いている人が即座に対応するため初動スピードは担保できますが、人数が増えすぎると「数字（獲得案件）の偏り」が生じやすいという懸念があります。
また、「誰かがやってくれるだろう」という当事者意識の希薄化も起こりがちです。
そこで、営業マンを数名ずつのチームに分け、一括査定の反響は「チームごと」にローテーションで割り振るルールを設けます。そして、割り振られた反響に対する初回の架電は、「そのチーム内で現在手が空いている人が即座に行う」という形をとります。
チーム制を成功させる鍵は「利益の分配」
この体制を機能させるための最大のポイントは、一括査定から発生した売上（成果）を、個人ではなく「チーム全体で一定のルールに基づき分配・評価する」ことです。
個人の成績のみで評価される環境下では、他のメンバーの反響に対して率先して初期対応（一次受け）を行おうとするモチベーションは生まれません。
しかし、チームの売上が自身の評価に直結する仕組み（協力体制）を作ることができれば、チーム内の誰かが接客中であっても、別のメンバーが全力で最速の初期対応を行い、確実に自チームの案件へと繋げる強力な連携が生まれます。
理想の社内体制③：行動量のクオリティを担保する「専属制」
もう一つの理想のルールが、営業マンではなく事務員さんやコール専門のアルバイトスタッフなど、非営業部門が初期対応を全て請け負う「専属制」です。
一括査定の反響数が多い場合や、より確実な行動量を担保したい場合に極めて有効な体制であり、いわゆる「インサイドセールスの内製化」と言えます。
専属制の絶大なメリット：状況に左右されない「行動量」
営業マンが初期対応を行う場合、どうしても目の前の接客や案内、契約業務が最優先となり、月末や週末などは反響への対応が1時間、2時間と遅れてしまうケースが多発します。
弊社の調査データによれば、反響発生から情報閲覧（対応）までの時間が「3〜7分」と早い会社の媒介契約率は12〜17%に達するのに対し、「50〜80時間」かかっている会社はわずか1〜3%にとどまります。
基本社内に常駐している事務スタッフや専属スタッフであれば、現場の忙しさに左右されることなく、常に「数分以内の即架電」という一定のクオリティを保ち続けることができます。
競合他社の営業マンが対応に遅れている隙を突き、確実にファーストコンタクト（アポイント）を獲得できるのが最大の強みです。
専属制の弱み：トーク力と電話への抵抗感
一方で、専属制の弱みとなるのが「トークスキル」です。
特に、本来の業務ではない事務員さんに初期対応を任せる場合、電話営業に対する強い抵抗感を抱かれる傾向があります。
そのため、不動産の専門知識がなくても対応できる「ヒアリングシート（トークスクリプト）」の整備や、無理にクロージングをせず「営業担当者からの折り返し予約（アポ取得）」に徹するといった、徹底したマニュアル化と教育が不可欠になります。
【データ公開】「初電」だけでは勝てない！継続架電の重要性
ここまで、初回の電話（初電）のスピードを速めるための社内体制について解説してきましたが、実は「初電のルール化」だけでは、一括査定を攻略するには不十分です。
なぜなら、初回の架電で電話に出てくれる売主様は、全体の約半数に過ぎないからです。
弊社が運営する一括査定反響特化のテレアポ代行で月間数千件の架電データを分析した結果、非常に明確な事実が判明しています。
- 1回目の架電で繋がる確率：約44%
- 3回の継続架電で繋がる確率：約66%
- 8回〜10回の継続架電で繋がる確率：約80%超
どれだけ完璧な「チーム制」や「専属制」を敷き、反響発生から1分以内に電話をかけたとしても、1回目の電話で繋がるのは約44%なのです。
つまり、一括査定で勝つためには、初電のスピードルールに加え、「繋がらなかった残りの半数以上の売主様に対し、曜日や時間帯を変えて、繋がるまで最低でも8〜10回は架電を継続する」という追客ルールをセットで策定し、実行しなければなりません。
ここを営業マン個人の判断に任せて「2〜3回かけて出ないから見込みなし」と諦めてしまうことが、最大の機会損失を生んでいるのです。
まとめ：初期対応の「完全な仕組み化（外注）」なら『追客のミカタ』へ
「スピード」と「回数」を兼ね備えた初期対応ルールを社内で構築し、完璧に運用し続けることができれば、一括査定の通電率は劇的に向上します。
しかし、「頭では分かっていても、現場の通常業務と並行してそこまで徹底させるのは現実的に不可能だ」「専属のアルバイトを雇い、教育・管理するリソースが社内にない」とお悩みの不動産会社様が大多数なのが実情です。
「圧倒的な通電率（接点）は欲しいが、社内リソースの限界で対応しきれない」とお考えの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する営業支援サービス「追客のミカタ（一括査定反響特化のテレアポ代行）」をご活用ください。
自社での「専属制」構築にかかる採用コストや教育・マネジメントの手間を完全にカットし、プロによる確実な行動量を担保できる「仕組み（外部サービス）」を活用することで、一括査定からの訪問査定獲得数、そして最終的な元付案件の獲得を最大化していきましょう。
