机上査定の差別化は「本の同封」が最強！訪問査定率と長期追客の成果を劇的に上げる戦略

不動産一括査定からの反響に対し、迅速な初期対応を行って連絡がついたとしても、多くの売主様からは「まずは机上査定でお願いしたい」と要望されることが大半です。

この机上査定の段階で数ある競合他社と比較され、いかにして訪問査定の切符を勝ち取るかが、媒介獲得における最初の関門となります。

以前、机上査定で勝つための手法として「査定書のボリューム（厚み）」による差別化をご紹介しました。

しかし昨今、便利な査定書作成システムが広く普及したことで、数十ページに及ぶ立派な査定書を提出する不動産会社が増え、ボリュームだけでは他社との明確な違いを打ち出しにくくなってきているのが実情です。

そこで本記事では、ミカタ株式会社が蓄積した膨大なデータとノウハウをもとに、競合から一歩抜け出し、売主様の信頼を強烈に惹きつける次なる一手、「本の同封」戦略について徹底解説します。

追客のミカタ運営チーム

不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。

競合を出し抜く具体策「不動産売却ノウハウ本」の同封

査定書のボリュームだけでの勝負が難しくなった今、弊社が強く推奨しているのが、査定書と一緒に「不動産売却の知識やノウハウが書かれた本」を同封し、売主様にプレゼントする手法です。

送付する際には、「不動産の売却は購入時とは異なり、ご近所や周りの方に気軽には相談しづらいものかと思います。まずはこの本をお読みいただき、失敗しないための勉強にお役立てください」といった趣旨のメッセージを添えます。

このたった一言と本のプレゼントがあるだけで、売主様は「自社の利益や営業だけでなく、私のために勉強の機会まで提供してくれる親切な会社だ」という非常にポジティブな印象を抱きます。

現在、査定書に書籍を同封して送付している不動産会社様はまだ多くありません。そのため、他社との違いを明確に打ち出せる極めて有効な差別化ツールとなります。

試しにアマゾンなどで、「不動産　売却　本」で検索してみてください。

※リンクが反応しなかったらすみません

https://www.amazon.co.jp/s?k=%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A3+%E5%A3%B2%E5%8D%B4+%E6%9C%AC&ref=nb_sb_noss

「わざわざ本を買って無料で送るのはコストがかかる」と思われるかもしれませんが、市販の実需向け不動産売却本であれば1冊1,000円程度で手に入ります。

一括査定の反響単価に1,000円が上乗せされたと考えれば、決して大きな投資ではありません。この1冊によって訪問査定への移行率や、最終的な媒介獲得率が1%でも上がれば、十分に元が取れる計算になります。

【データ公開】「本の同封」が机上査定後の長期追客に絶大な効果を発揮する理由

実は、「本の同封」の本当の価値は、目先の訪問査定獲得だけにとどまりません。

一度は見送りになった顧客に対する「長期追客」において、強烈な威力を発揮するのです。 弊社が独自に調査したデータを用いながら、そのメカニズムを解説します。

データ1：机上査定止まりの顧客も「18.67%」が売却している

「机上査定だけで訪問査定に繋がらなかった顧客は、売る気がない質の低い反響だから放置していい」と考えていませんか？

弊社が一括査定利用者の登記簿謄本を確認し、反響発生後の「所有権移転率」を調査した結果、驚くべき事実が判明しました。

初期対応で「机上査定」にとどまった顧客であっても、反響発生から約1年以内で18.67%（約2割）が実際にどこかの不動産会社を通じて売却（所有権移転）に至っていたのです。

机上査定止まりの顧客を諦めて放置することは、確実な売上の山を自ら捨てていることと同義です。

データ2：媒介契約までの検討期間は「約半数が30日以上」

一括査定を利用した依頼者が、実際に媒介契約を結ぶまでの期間を調査した結果、約55.5%は30日以内ですが、残りの約44.5%は30日以上（30〜60日が22.2%、90日以上が12.5%など）の長期検討期間を経てから決断しています。

つまり、一括査定から獲得できる反響の多くは、時間をかけてじっくり検討する「そのうち客（潜在層）」なのです。

データ3：過去客が他社に流れる最大の理由は「忘却」

検討期間が長い売主様が、いざ半年や1年後に本格的な売却に向けて動き出そうとした際、以前査定を依頼した不動産会社に連絡するのではなく、再度一括査定サイトを利用するケースが多々あります。

弊社で複数の売主様に「なぜ以前依頼した不動産会社に直接聞かなかったのか」とヒアリングを実施したところ、圧倒的に多かった回答は「どこに依頼したか忘れてしまったから」でした。

不動産会社にとっては、同じ売主様に2回も反響課金を支払うことになり、非常にもったいない事態です。

査定書は捨てられるが「本」は本棚に残る

ここで「本の同封」が活きてきます。各社から送られてきた「紙の束」である査定書は、一通りの検討が終われば不要なものとしてゴミ箱に捨てられてしまいがちです。

しかし、「書籍」は資源ごみとして捨てづらく、とりあえず家の本棚にしまわれる傾向があります。

数ヶ月後、あるいは数年後、売主様が再び売却を検討し始めたとき、本棚にあるその本が目に入ります。

そこで「そういえば、あの時親切に本を送ってくれた〇〇不動産に連絡してみよう」と思い出してもらえる（第一想起される）確率が飛躍的に高まるのです。

これが本を同封することの最大のメリットです。

自社オリジナル書籍なら「信頼感と集客効果」はさらに倍増する

市販の書籍を同封するだけでも他社との差別化や長期追客への布石としては十分に機能しますが、理想を言えば「自社（あるいは自社の代表）が執筆したオリジナルの書籍」を送ることです。

「不動産売却の専門家として本を出版している会社」という強烈な権威性が加わるため、売主様からの信頼感は絶大になりますし、机上査定の突破だけでなく、本そのものが新たな集客ツールとしても機能し始めます。

しかし、日々の仲介業務に追われる中、何万文字にも及ぶ原稿を執筆し、出版の手続きを行うのは、多くの不動産会社様にとって現実的ではなく、非常にハードルが高い作業です。

追客の仕組み化とブランディングなら「追客のミカタ」にお任せ

「本を活用した差別化に興味はあるが、自社で用意するのは難しい」「長期追客の重要性は理解したが、現場の営業マンにそこまでやらせるリソースがない」とお悩みの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」の各種サービスをご活用ください。

机上査定での「本の同封」という一工夫と、それを取りこぼさない長期追客の仕組み化によって、一括査定からの媒介獲得率を最大化していきましょう。