不動産一括査定で勝つための「今すぐ客」と「そのうち客」の考え方と追客戦略

不動産一括査定サイトからの反響に対し、「すぐに訪問査定が取れない」「何度連絡しても繋がらない」とお悩みの不動産会社様は少なくありません。

日々の業務に追われる中、多くの営業担当者が当月の売上に直結する「今すぐ客」ばかりを追いかけ、すぐに結論が出ない顧客を放置してしまっているのが実情です。

しかし、一括査定の激戦区で安定して高い利益を上げている不動産会社は、目先の顧客だけでなく、将来の売上を創る「そのうち客」へのアプローチを極めて重要視しています。

本記事では、月間数千件に及ぶ査定反響の対応や長期追客の支援を行う「追客のミカタ」が蓄積した独自データをもとに、不動産売買仲介における「今すぐ客」と「そのうち客」の考え方、そして競合他社に圧倒的な差をつけるための追客戦略について徹底解説します。

追客のミカタ運営チーム

不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。

不動産営業における「2つの追客」の違いとは？

「追客」と一括りにされがちですが、対象となる顧客の検討度合い（売却意欲）によって、「短期の追客」と「長期の追客」の2つに大きく分けられます。

まずはこの違いを正しく理解することが、戦略構築の第一歩となります。

「今すぐ客」を狙う短期の追客とその限界

短期の追客とは、すでに売却の意思が固まりつつある、あるいは具体的な事情（相続や住み替え、離婚など）により期限が迫っている「今すぐ客（顕在層）」に対する営業活動を指します。

具体的には、机上査定や訪問査定後の結論取りや、他社と比較して迷っている売主様の背中を押す「最後の一押し」がこれに当たります。

この層は、当月ないしは2〜3ヶ月以内に売上（媒介契約）に繋がるため、どの不動産会社も喉から手が出るほど欲しいターゲットです。

しかし、それゆえに「超・激戦区」となります。

競合他社もエース級の営業マンを投入してくるため、どれだけ自社の営業力が高くても百戦錬磨とはいかず、この層だけに依存していると毎月の売上に大きな波（浮き沈み）が生じてしまいます。

「そのうち客」を育てる長期の追客のポテンシャル

一方、長期の追客とは、まだ売却するかどうか確定していない、あるいは「とりあえず相場価格だけ知りたい」といった「そのうち客（潜在層）」に対する営業活動を指します。

不動産売却に関する知識の提供や、定期的な状況伺いがこれに当たります。

この層はすぐに売上には直結しません。

しかし、長期的な視点で彼らを自社の顧客として育成（ナーチャリング）することで、毎月の売上を安定させる「ベーシックインカム（下支え）」のような役割を果たします。

単月で見れば小さな成果かもしれませんが、年間を通してみると「今すぐ客」から得られる売上に匹敵、あるいはそれを凌駕するほどの巨大な売上の山となる可能性を秘めているのです。

【データ公開】一括査定反響の多くは「そのうち客」である

「そのうち客なんて、本当に売るかどうかも分からないし、手間をかける価値があるのか？」と疑問に思われるかもしれません。

しかし、弊社が独自に行った調査データは、その懸念を明確に払拭しています。

一括査定の反響には、驚くほどのポテンシャルが眠っているのです。

媒介契約に至るまでの期間は「約半数が30日以上」

弊社が一括査定を利用した依頼者が、実際に媒介契約を結ぶまでの期間を調査した結果、約55.5%は30日以内（短期検討）でしたが、残りの約44.5%は30日以上（30〜60日が22.2%、90日以上が12.5%など）の長期検討期間を経てから決断していることが分かりました。

つまり、反響が鳴ってから1ヶ月以内で勝負を諦めてしまう営業スタイルでは、獲得できたはずの約半数の顧客を自ら捨てていることになります。

反響発生から1年以内に「約2割」が実際に売却している

さらに弊社が、一括査定利用者の登記簿謄本を確認し、その後の「所有権移転率」を調査した結果、初期対応で電話に繋がらなかったり、机上査定で見送りになったりした顧客であっても、反響発生から約1年以内で、全体の約2割（18.54%〜19.66%）の不動産が実際にどこかの不動産会社を通じて売却（所有権移転）に至っていることが判明しました。

時間をかけてじっくり検討し、最終的には売却を決断している層が確実に存在しているのです。

「そのうち客」へのアプローチがブルーオーシャンである理由

これだけのデータがあるにもかかわらず、現在「長期の追客」をしっかりと仕組み化して実践できている不動産会社様は決して多くありません。

その最大の理由は、現場の営業マンが「当月の数字（ノルマ）」に追われているためです。

数ヶ月〜数年先に結果が出るか分からない顧客に対して、手作業で定期的に有益なメールを送ったり、電話で状況を伺ったりする余裕など、日々の業務の中には存在しないのです。

裏を返せば、この「そのうち客」の市場は、大手企業であっても手が回っていない「ライバル不在のブルーオーシャン」です。

ここでコツコツと信頼関係を構築することができれば、いざ売主様が「よし、売ろう」と本格的に動き出したタイミングで、他社と比較されることなく独占状態で媒介を獲得することが可能になります。

「長期追客」を成功に導く2つのステップ

では、この「そのうち客」に対して、具体的にどのような追客を行えばよいのでしょうか。

長期追客は、目的別にさらに以下の2つに分けて設計する必要があります。

1. 忘れられないための「認知の追客」

一つ目は、長期間にわたって売主様の記憶に残り続けるための「認知の追客」です。

一括査定から半年後にいざ売ろうと思った際、多くの売主様は「以前査定してもらった不動産会社の名前を覚えていない」という状態に陥ります。

これを防ぐため、週に1回程度のペースで、不動産売却に役立つノウハウや周辺の相場情報などをメールや手紙で継続的に配信します。

ここでは直接的な営業（売り込み）は避け、あくまで「有益な情報を提供してくれる専門家」としてのポジションを確立し、ザイオンス効果（単純接触効果）を狙います。

2. タイミングを逃さない「刈り取りの追客」

二つ目は、「認知の追客」で温まった顧客に対し、具体的なアクションを促す「刈り取りの追客」です。

四半期や半年に一度、「お変わりないですか？ 最近の金利動向が〜」といった有益な情報を交えながら電話等で状況確認を行います。

定期的なメール配信で信頼関係ができているため、警戒されることなくスムーズに対話ができ、売主様の売却意欲が再燃した絶好のタイミングを逃さずに商談へと引き上げることができます。

まとめ：長期追客の仕組み化なら「追客のミカタ」にお任せ

「今すぐ客」の激しい奪い合いから一歩抜け出し、「そのうち客」をじっくりと自社の優良顧客へと育て上げる長期追客は、不動産仲介業における最強の安定収益モデルです。しかし、これらを現場の営業マン個人のマンパワーに頼って実践し続けるのは限界があります。

「長期追客の重要性は理解したが、実行するリソース（時間と人手）がない」とお悩みの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」の各種サービスをご活用ください。

自社の追客体制を見直し、「今すぐ客」と「そのうち客」の両方を取りこぼさない強固な営業スキームを構築することで、一括査定からの媒介獲得率を最大化していきましょう。