他決した売主を追客して媒介を奪還する方法！専任切り替えを狙う5ヶ月間の戦略
不動産一括査定サイトを利用した売主様に対し、迅速な初期対応や熱心な訪問査定を行ったものの、惜しくも他社に媒介契約を持っていかれてしまった（他決した）。
このようなケースに直面した際、多くの不動産営業担当者は「他社に決まったなら仕方ない」と諦め、追客リストから完全に外してしまいます。
しかし、ここで諦めて放置してしまうのは、自ら巨大な売上のチャンスを捨てているのと同じです。
ミカタ株式会社では、日本全国を対象に月間数千件に及ぶ査定反響対応や長期追客を支援する「追客のミカタ」を提供しており、膨大なデータを蓄積しています。
本記事では、弊社が持つデータと実践的なノウハウをもとに、一度他社に決めた売主様を自社の顧客として引き戻す「他決追客」の極意と、専任媒介を奪還するための具体的な5ヶ月間のアプローチ手法について徹底解説します。
追客のミカタ運営チーム
不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。
なぜ他決案件の追客を諦めてはいけないのか？データが示す成約の可能性
そもそも、なぜ他決した案件をわざわざ追う必要があるのでしょうか。
理由は非常にシンプルで、「他社での販売活動を通じて不動産売却の現実（厳しさ）を知った売主様は、成約確率が極めて高い優良顧客になり得るから」です。
「金額負け」で他決した物件は売れ残る可能性が高い
一括査定において、他決の最も多い理由は「他社が提示した査定額の方が高かったから（金額負け）」です。
しかし、弊社が一括査定を利用した約200物件の動向を調査した結果、全体の3/4（約75%）以上の物件は、最終的に「相場に近い適正な価格水準」で販売活動を行っていることが判明しました。
つまり、実勢価格からかけ離れた根拠のない高値査定で無理やり媒介を取得した他社の物件は、高確率で売れ残ります。
売主様は数ヶ月経ってから「こんなはずじゃなかった」「全然見学者が来ない」と不満を抱え始めるのです。
反響の「約2割」は1年以内に売却（所有権移転）している
さらに、弊社が一括査定利用者の登記簿謄本を確認し「所有権移転率」を独自調査した結果、反響発生から約1年以内で、全体の約2割（18.54%〜19.66%）の不動産が実際にどこかの不動産会社を通じて売却（所有権移転）に至っていることが分かりました。
他決した売主様も、最終的には適正価格に下げて売却を成功させています。
その「適正価格に下げる絶好のタイミング（不満がピークに達したタイミング）」で自社に乗り換えてもらうことができれば、労力をかけずにスムーズな成約へと繋がるのです。
他決案件を「専任媒介」で奪還するための逆算スケジュール
他決した売主様から媒介を切り替えてもらう場合、最大のチャンスとなるのは「専任媒介契約の2回目の更新時期（契約から半年後）」です。
最初の3ヶ月（1回目の更新）は、売主様も「まだ売り出したばかりだから」と、高値で預かった不動産会社にチャンスを与えます。しかし、反響が鳴らずに半年が経過しようとする頃、ついに業を煮やして他社への乗り換えを本格的に検討し始めます。
この際、売主様は「1社に任せて失敗したから、次は複数社に一般媒介で頼もう」と考えがちです。
ここを一般媒介に流さず「自社の専任媒介」で確実に取り切るためのストーリー（追客の仕組み）を、2回目の更新時期から逆算して構築することが重要です。
【実践】他決した売主を振り向かせる5つの追客ステップ
他決追客において絶対にやってはいけないのは、「うちに変更してください」という直接的な営業（抜き行為）を行うことです。
あくまで「セカンドオピニオン（有益な情報を提供する第三者の専門家）」という立ち位置に徹し、他社への不信感と自社への信頼感を同時に高めていくことが成功の鍵となります。
実際に成果を上げている不動産会社様が実践している、5ヶ月間の追客ステップをご紹介します。
ステップ1（他決判明時）：「売却活動チェックシート」と「書籍」の送付
他決が判明したら、すぐに「売主様が能動的に今の担当者を評価できるチェックシート」を郵送します。
併せて、不動産売却に関する知識をまとめた「書籍（本）」を同封し、「不動産売却は分からないことが多いと思いますので、ぜひこちらの本で勉強し、良い売却活動にしてください」とエールを送ります。
これにより「親切で頼りになる専門家」という印象を強烈に残します。
ステップ2（1週間後）：「レインズ登録証明」の確認と定期情報配信
1週間後、「専任媒介であれば、すでにレインズの登録証明書がお手元に届いている頃かと思いますが、いかがでしょうか？」とメール等で注意喚起を行います。
これを怠っている業者は意外と多く、ここで遅れがあれば他社への不信感の種を植え付けることができます。
同時に、周辺の売出事例や成約事例を毎週定期的に送り始めます。
ステップ3（1ヶ月後）：「営業活動報告書」の質に対する注意喚起
1ヶ月が経過したタイミングで、営業活動報告書の内容について触れます。
「ポスティングの枚数やポータルの反響数、他社からの問い合わせ状況など、具体的な報告は受けていますか？もし無ければ確認した方が良いかもしれません」とアドバイスを送ります。
中身の薄い定型文の報告しかしていない他社への不満をさらに蓄積させます。
ステップ4（2ヶ月半後）：電話での状況伺いと、あえての「引き」営業
1回目の更新が迫る2ヶ月半のタイミングで、初めて電話で状況を確認します。
不満があれば必ず売主様から愚痴が出てきますが、ここで「うちに変えましょう」とは絶対に言いません。
「〇〇会社さんも良い会社と聞いていますから、価格を見直してもう1クール（3ヶ月）頑張ってみてはいかがですか？」とあえて引き下がり、別の売却ノウハウ本を追加で送付します。
ステップ5（5ヶ月後）：媒介切り替えの提案（刈り取りの追客）
2回目の更新が迫る5ヶ月目。ここで初めて、切り替えという選択肢があることを説明します。すでに5ヶ月間にわたり有益な情報提供を受け、自社を強く信頼している売主様は、一般媒介に流れることなく、スムーズに貴社の専任媒介へと切り替えてくれる可能性が非常に高くなります。
他決追客で最強の武器になる「書籍」の活用
ステップ1や4で登場した「書籍（本）」の同封は、他決追客において非常に強力な武器となります。
査定書やパンフレットは紙の束であり、不要になればすぐにゴミ箱へ捨てられてしまいます。
しかし、「本」は資源ごみとして捨てられにくく、本棚に保管される傾向があります。
数ヶ月間、売主様の目につく場所に物理的に存在し続けることで、強力なザイオンス効果（単純接触効果）を発揮し、いざ切り替えを検討した際に真っ先に思い出してもらえるようになるのです。
まとめ：他決追客の仕組み化と長期追客なら「追客のミカタ」にお任せ
他決案件の追客は、一度仕組みを構築してしまえば、すでに他社で「現実を知った」確度の高い売主様を効率的に獲得できる強力なルートとなります。
しかし、現場の営業担当者が日々の業務に追われる中で、数ヶ月にわたる定期的な連絡や手紙の送付を完璧にこなし続けるのは困難です。
「他決顧客や長期検討客を取りこぼしたくない」「追客を自動化・仕組み化したい」とお悩みの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」をご活用ください。
自社の追客フローを見直し、他決案件すらも自社の利益に変える強固な仕組みを構築して、一括査定からの媒介獲得率を最大化していきましょう。
