【新規参入】車査定の「MOTA（モータ）」が不動産一括査定に？不動産会社が知っておくべき最新媒体トレンド

「不動産一括査定は、とりあえず有名どころの数社に登録しておけばいいだろう」 不動産集客の現場において、このような思い込みを抱いていませんか？

しかし、一括査定サイトの勢力図は常に変化しており、過去の常識で媒体を選び続けると、費用対効果が著しく悪化してしまう可能性があります。

近年では、自動車関連サービスで圧倒的な知名度とSEOの強みを持つ「MOTA（モータ）」が不動産領域に参入するなど、新たな動きも起きています。

本記事では、データから見えた「新規参入媒体のリアル」や「急成長する媒体の実力」、そして時期による反響の質の違いといった原因分析を解説します。

さらに、質にばらつきがある反響をマンパワーに頼らず案件化に導くための、システムを活用した追客の仕組み作りもご紹介しますので、ぜひ日々の営業活動にお役立てください。

【データ検証】MOTA参入のリアルと、急成長する媒体の実態

まず、「どの媒体も同じようなものだろう」という認識は、データ上では明確に間違いであると言えます。

車査定で有名な「MOTA」参入のリアルな実情

車査定分野のSEOに強い「MOTA」が不動産一括査定を開始し、業界でも「それなりに反響が来そうだ」と注目を集めました。

しかし先行導入した企業の事例を見ると、契約から数ヶ月経っても「まだ1件も反響が来ていない」というリアルな実態があります。

媒体側からの見込みも「月に1件程度」とされており、ポテンシャルはあるものの、本格的な反響獲得にはまだデータが不足している状況です。

査定数・訪問率で他を圧倒する「LIFULL HOME'S」

一方で、従来の一括査定は「イエウール・リビンマッチ・HOME4U」の3強というイメージでしたが、最新データでは「LIFULL HOME'S（ライフルホームズ）」が急成長しています。

前年比で査定数が457件も増加しているだけでなく、他媒体と比較して訪問査定の獲得割合が倍近く高いというデータが出ています。

しかし、その好調さゆえに単価は高騰しており、東京23区などの中心エリアでは1反響あたり2万円を超えてきているという厳しい現実もあります。

なぜ一括査定の「反響の質」には波があるのか？

媒体ごとのパフォーマンスに違いがあるだけでなく、同じ媒体であっても時期やエリアによって反響の質が大きく変わるという課題が存在します。

この背景には、主に2つの理由があります。

理由① 長期休暇の「キャンペーン目当て」が増加するため

年末年始やゴールデンウィーク、お盆といった長期休みの期間は、反響の温度感が著しく低くなる傾向があります。親族が集まるタイミングで「とりあえず金額だけ知りたい」という層や、Amazonギフト券やPayPayなどのプレゼントキャンペーン目当てのユーザーが増加するためです。

結果として、電話が全く繋がらない、訪問査定が取れないという事態に陥ります。

理由② エリアごとの「競合バッティング」が起きているため

エンドユーザーの視点に立つと、媒体ごとに「あなたのエリアならこの会社がおすすめ」と表示される企業は異なります。

自社エリアで実際に競合調査を行うと、予想外の中心エリアの企業（三井住友トラストなど）が自社とバッティングしていることに気づくケースがあります。

競合が強すぎると、選ばれる確率が下がり、結果として質の低い反響に見えてしまうのです。

激変する媒体を攻略する！データを用いた営業ノウハウ

このデータを現場の営業にどう活かすべきでしょうか。

ベテラン営業マンほど、電話に出ない反響に対して「どうせ冷やかしだろう」と見切ってしまいがちです。

実際に、反響の半分以上が14回電話をかけても繋がらないというデータもあります。

しかし、一括査定で成功している企業は、無通電の顧客を簡単には捨てません。

電話が繋がるかどうかにかかわらず、反響が来たタイミングで瞬時に「メール」と「郵送」のセットで査定書を送付しています。

メールで圧倒的なスピード感をアピールしつつ、埋もれないように郵送でも手元に届けることで、「とりあえず金額を知りたい」という層を後から訪問査定へと引き上げているのです。

マンパワー不足を防ぐ！「システム×独自施策」の追客自動化

質の低い反響や長期間電話に出ない売主を追い続けるのには、マンパワーだけでは限界があります。そこで重要になるのが、システムを活用した初期対応と追客の自動化です。

SMSの「カスタマイズ」で他社と差別化する

電話が繋がらない顧客には自動でSMSを送るのが一般的ですが、全国共通のテンプレートでは反応が取れません。

システムを活用し、自動送信するSMSに自社の強みや「訪問査定でお米プレゼント」といった独自キャンペーンの文言を追加しましょう。

また、6回や8回かけても繋がらない場合は、あえて「キャンセルの連絡を促す」SMSを自動送信することで、見込みのない案件を除外申請するなどの効率化が図れます。

Web面談獲得後は即座に「エビデンスメール」を送る

賃貸中の物件など、立ち会いが難しい売主には「Web面談（オンライン査定）」が有効です。しかし、面談の約束をしたのにすっぽかされるケースも少なくありません。

そこで、電話を切った直後にシステムから自動で「会社情報」や「Teams等のオンラインツールの入り方」を記載したエビデンスメールを送信する仕組みを作ります。

これにより、誠実な会社であるという第一印象を与え、ドタキャンを強力に防ぐことができます。

まとめ

「一括査定はもう儲からない」「質の悪い反響ばかりだ」という誤った思い込みで工夫を怠ると、大きな機会損失に繋がります。

MOTAの新規参入やライフルホームズの実力といった最新トレンドを把握し、自社に最適なポートフォリオを組むこと。

そして、長期休暇の低品質な反響や無通電の案件に対して、SMSのカスタマイズや自動メール送付といった「仕組み」を構築することが、これからの不動産営業には不可欠です。

本記事のデータとノウハウを参考に、ぜひ自社の媒体選びと追客フローを見直し、取りこぼしていた案件の確実な収益化に繋げてください。