不動産一括査定の反響対応は「メールだけ」ではNG？効果が薄い理由と媒介獲得率を上げる「電話×メール」の追客戦略
不動産一括査定サイトを導入している不動産会社様から、「いきなり電話をかけるのは失礼かもしれないから、まずはメールだけで連絡をしている」というお声をよく耳にします。
しかし結論から申し上げますと、一括査定の反響に対して「メールだけ」の連絡を行うのは非常に効果が薄く、せっかくの反響を無駄にしてしまう可能性が高いです。
ミカタ株式会社では、日本全国を対象に月間約5,000件以上の査定依頼に対する初期架電を代行するコールセンターや、長期追客を自動化するステップメールなどのサービスを提供しています。本記事では、弊社が蓄積してきたデータと専門的な知見をもとに、メール追客の落とし穴と、競合に勝ち抜くための正しい「電話×メール」の組み合わせ戦略について徹底解説します。
追客のミカタ運営チーム
不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。
なぜ一括査定の反響に対して「メールだけ」の連絡は効果が薄いのか？
いきなり電話をするのが憚られるという気持ちは理解できますが、メールだけの対応ではなぜ成果に繋がらないのでしょうか。
その理由は、エンドユーザーの立場になって他業界の類似サービスを想像してみるとよく分かります。
大量のメールに埋もれ、読まれる前にスルーされる
例えば、引越しの一括見積もりサイトを利用した際のことを思い出してください。
登録を完了した直後から、凄まじい勢いで複数の業者から電話がかかってきます。
それらの電話対応をある程度さばいた後で自分のメールボックスを開くと、そこには各社からの大量のメールが届いています。
どの会社のメールも同じような定型文ばかりで、いちいち返信する気にはなれないのが人間の心理です。
不動産の一括査定でも、これと全く同じ現象が起きています。
本気度の高い「今すぐ客」は電話をかけた他社に奪われる
もちろん、メールだけで連絡をしても返信をくれる売主様も一部いらっしゃいます。
しかし、そうした売主様は「すでに売却の意思が固まっている本気度の高い方（顕在層）」であることがほとんどです。
そのような売主様は、他社からの電話対応にも応じている可能性が高く、メールだけでやり取りをしようとしている間に、直接電話で対話し、スピーディーに日程調整まで進めた他の不動産会社に一気に案件を奪われてしまいます。
一括査定の初期対応において「スピード」と「直接の対話」は命であり、メールだけでは競合の動きに太刀打ちできないのです。
媒介獲得率を劇的に上げる「電話×メール」のハイブリッド戦略
では、メールは全く送る必要がないのかというと、決してそうではありません。
メール単体で勝負するのではなく、「電話と組み合わせて活用する」ことが成果を出すための絶対条件となります。
1. 電話が繋がった顧客へのメール活用（印象付け）
運良く電話が繋がり、良い感触で商談や訪問査定のアポイントに進んだ売主様に対しても、メールは必須です。
通電後には必ず「お礼メール」と「ヒアリング内容や次回お約束の備忘録」を送信しましょう。
一括査定を利用した売主様は複数の不動産会社とやり取りをしているため、「どの会社と、どんな話をしたか」が分からなくなりがちです。
折角良い話ができても、会社名や担当者を覚えてもらえなければ意味がありません。メールを的確に送ることで、信頼感を高め、記憶にしっかりと定着させる役割を果たします。
2. 電話が繋がらない顧客へのメール活用（継続的な追客）
弊社のコールセンターのデータでは、反響発生から平均2〜3分以内に即架電を行っても、1回目の電話で繋がる確率は約44%にとどまります。
ここで重要なのが、電話に出なかった残りの過半数の売主様に対するアプローチです。
電話が繋がらないお客様には、諦めずにメールを送り続ける必要があります。
多くの不動産会社様は、電話が繋がらない売主様に対して、せいぜい2〜3通のメールを2週間程度送って諦めてしまいます。
しかし、この最初の2週間は各社からの連絡が殺到しており、売主様が少し引いてしまっているタイミングでもあります。
そこで弊社が推奨しているのは、「最初の2週間はメールを3通程度、その後2週間〜2ヶ月ほどは、隔週で1通〜2通程度のペースで送り続ける」という手法です。
この期間になると、他社からの連絡の嵐も落ち着き、売主様のほとぼりも冷めています。
このタイミングで有益な情報を届けることで、ふとした瞬間に返信をもらえる確率が高まるのです。
「メールはもう見られない」は嘘？データが示す驚きの有効性
「今の時代、LINEなどのメッセージアプリが主流で、メールなんて誰も見ないのでは？」と思われるかもしれませんが、実際のデータはそれを否定しています。
総務省が公表した『平成30年度通信利用動向調査』によれば、インターネット利用者の目的・用途として「電子メールの送受信」が75.5%と最も高く、SNSや動画視聴を抑えてトップに立っています。
また、2016年のAdobe社の調査でも、スマートフォンの普及に伴い、仕事・プライベートともに電子メールを確認する時間は前年比で17%増加していることが分かっています。
つまり、コストをかけずに定期的な接触を続けるツールとして、メールは依然として極めて有効な手段なのです。
事実、弊社が提供する「追客自動化ステップメール」では、平均37.9%という非常に高い開封率を誇っています。不動産売却に関する有益なノウハウを届けるメールであれば、売主様はしっかりと読んでくれるのです。
メール追客を長続きさせるコツは「仕組み化・定型化」
電話が繋がらない「そのうち客（潜在層）」に対するメール追客は、「認知の追客」と呼ばれ、売主様に自社を「忘れられないこと」を最大の目的とします。
ただし、メールは電話に比べて無視される確率が高いのも事実です。
そのため、1通1通のメールに時間をかけて「一球入魂」で作成していては、営業マンが疲弊してしまい、長続きしません。
継続させるコツは、「あらかじめ送る内容（売却ノウハウや周辺相場など）を定型化しておき、事務的かつ自動的に配信する仕組みを作ること」です。
これをシステムで行うのが、弊社も推奨する「ステップメール」という手法です。
追客の仕組み化に悩んだら「追客のミカタ」を活用しよう
一括査定からの反響を確実に媒介へと繋げるためには、「初期対応の電話」で接点を持ち、「メール」で印象付けや長期的な関係構築（認知の追客）を行うという、ハイブリッドな戦略が不可欠です。
しかし、「電話をかけ続けるリソースがない」「長期間にわたって送るメールのコンテンツを作成できない」とお悩みの不動産会社様は非常に多くいらっしゃいます。 そんな時は、ぜひミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」の各種サービスをご検討ください。
メールだけの対応から脱却し、確実な追客体制を構築したい方は、ぜひ「追客のミカタ」のノウハウとサービスをご活用ください。
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