机上査定の勝率は「他社の査定書」を知ることで劇的に上がる！競合調査の具体策
不動産一括査定サイトからの反響に対し、迅速に初期対応を行って連絡がついたとしても、多くの売主様からは「まずは机上査定でお願いします」と要望されるのが実情です。
そして、懸命に査定書を作成して送ったにもかかわらず、その後パッタリと連絡が取れなくなり、訪問査定に繋がらない……とお悩みの不動産会社様は非常に多くいらっしゃいます。
この「机上査定後に連絡が途絶える」最大の原因は、「他社と比較され、負けてしまったから」です。
一括査定において机上査定から訪問査定へと駒を進めるためには、自社の強みをアピールするだけでなく、「競合他社がどのようなアプローチをしているか」を把握することが不可欠です。
本記事では、ミカタ株式会社が蓄積してきたデータとノウハウをもとに、競合の査定書を合法かつ効果的に把握し、自社の勝率を劇的に上げるための実践的な競合調査の手法について徹底解説します。
追客のミカタ運営チーム
不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。
机上査定止まりの反響を「見込みなし」と放置してはいけない理由
そもそも、「机上査定しか希望しない顧客は、まだ売る気が低い層だから後回しでよい」と考えてはいないでしょうか？
弊社が一括査定を利用したユーザーの登記簿謄本を確認し、査定依頼後の「所有権移転率」を独自に調査した結果、驚くべき事実が判明しました。
反響発生から約1年以内で、全体の約2割（19.66%）の不動産が実際に売却（所有権移転）に至っていたのです。さらに、初期対応で「机上査定」にとどまった顧客に絞って見ても、18.67%が1年以内にどこかの不動産会社を通じて不動産を売却しています。
また、一括査定を利用した依頼者が媒介契約を結ぶまでの期間を見ると、約半数（55.5%）は30日以内ですが、残りの44.5%は30日以上の長期検討期間を経てから決断しています。
つまり、机上査定止まりの顧客の中にも確実な売却ニーズが存在しており、これらを諦めて放置することは、巨大な売上の山を自ら捨てていることと同義です。
まずは机上査定の段階で確実に比較検討の土俵に残り、訪問査定の切符を手に入れる必要があります。
売主様は「絶対評価」ではなく「相対評価」で選んでいる
一括査定の机上査定段階では、最大で約6社から一斉に査定書が届きます。
大半の売主様は、届いたすべての会社を訪問査定に呼ぶわけではなく、資料を見比べた上で2〜3社に絞り込みます。
ここで重要なのは、売主様は各社を「相対評価」で比較しているということです。
どれだけ自社が「100点満点」の素晴らしい対応をしたつもりでも、他社が「110点」の対応や資料を出していれば、選ばれることはありません。
例えば、以前の記事で「査定書のボリュームによる差別化」をご紹介しました。
自社がWordやExcelで作った2〜3枚の簡易的な査定書を送ったのに対し、他社が製本された50ページに及ぶ重厚な査定書や、オリジナルの販売提案書、売却ノウハウ本などを同封して送っていた場合、売主様がどちらの会社に本気度や信頼感を感じるかは明白です。
下記はとある不動産会社様の査定書です。
重厚なファイルに入っており、中には約50ページの査定書が。これだけで特別感があります。
この査定書に対し、ただホチキス留めするだけだと勝てません。
そのため、更なる打ち手を考える必要があるのです。
このようにまず敵となる競合が何をしているか把握しないと、どれだけ考えた対策も意味を成しません。
孫子の兵法でも「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉がある通り、敵を知ることは非常に重要です。
※ご存知無い方はご参考に
https://biz.trans-suite.jp/6084
「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」競合調査の重要性
孫子の兵法に「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉がある通り、一括査定においても敵（競合他社）の動向を知ることは極めて重要です。
これらを把握した上で初めて、「他社が50ページの査定書なら、自社はそれに加えて地域の詳細な市場調査レポートをつけよう」といった、競合に勝てる「次の一手（差別化）」を論理的に構築することができます。
他社の査定書はどうやって手に入れる？効果実証済みの「打診」テクニック
では、具体的にどのようにして競合他社の査定書や営業ツールの中身を知ればよいのでしょうか？
一番簡単なのは、自社の社員や家族の名前を使って一括査定サイトを利用し、他社から資料を取り寄せることですが、これはモラルに反するだけでなく、一括査定サイトの規約違反となり出禁になるリスクがあるため絶対に推奨できません。
弊社が強く推奨している最も効果的でクリーンな方法は、「他決（他社で媒介契約をした）や見送りになった売主様から、直接他社の査定書をもらうこと」です。
統計上「5人に1人」は快諾してくれる
「そんな都合よく他社の資料をくれるわけがない」と思われるかもしれませんが、打診の仕方を工夫すれば、意外なほど見せていただけます。
連絡がついた際に、 「今後の弊社のサービス向上と営業活動の参考にさせていただきたく、もし差し支えなければ、今回選ばれた他社様の査定書を拝見させていただけないでしょうか？」 と、素直かつ誠実にお願いをしてみてください。
弊社のこれまでの統計上、このように打診をすると、なんと約20%（5人に1人）の売主様が快諾し、他社の査定書を見せてくれます。
売主様としても、不動産売却という大きな決断をする中で、熱心に勉強しようとする営業マンに対して「役に立つなら」と協力してくれるケースは決して珍しくないのです。
調査と同時に「他決客の追客」も兼ねる
実はこのアプローチには、もう一つの大きなメリットがあります。
他社で媒介契約を結んだ（他決した）売主様との間に「関係性」を残しておくことができる点です。
他決したからといって、必ずしもその不動産会社で売却が成功するとは限りません。
数ヶ月後に「なかなか売れない」「担当者の対応に不満がある」といった理由で、媒介契約の切り替え（一般媒介への変更など）を検討する売主様は一定数存在します。
その際、事前に「サービス向上のために熱心にヒアリングをしてくれた担当者」として良い印象を残しておき、定期的に市況メールなどを送る「認知の追客」を継続しておけば、いざ切り替えとなった際に「セカンドオピニオン」として真っ先に声がかかる可能性が高まります。
まとめ：競合を分析し、追客を仕組み化して一括査定を勝ち抜こう
机上査定において訪問査定の獲得率を上げるためには、「自社の査定書を磨くこと」と「競合他社が何をしているかを知ること」の両輪が必要です。
売主様から直接他社の査定書を見せてもらう泥臭いリサーチを行うことで、自社の現在地を客観的に把握し、確実な差別化戦略を立てることができます。
しかし、営業マンが日々の業務をこなしながら、競合調査を行い、さらに長期間にわたって売主様へのメールや電話での追客（育成）を継続するのは非常に多大な労力がかかります。
「長期追客の重要性は理解したが、現場にリソースがない」とお悩みの不動産会社様は、ぜひミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」の各種サービスをご活用ください。
自社の提案力を見直すとともに、取りこぼしのない追客の仕組みを構築し、一括査定からの媒介獲得率を最大化していきましょう。
