不動産の「相続相談会」はもう限界？士業も苦戦する激戦区を捨て、「一棟収益特化」で生き残る差別化戦略

「相続案件を獲得するために相談会を開催しているが、費用対効果が見合わない…」「実需の仲介で競合とバッティングばかりで、価格競争に疲弊している…」

不動産業界において、安定した収益源とされてきた「相続」や「実需」の領域で、このような悩みを抱える会社が急増しています。

本記事では、激戦区と化した相続・実需市場の実態と、そこから脱却して圧倒的なブルーオーシャンである「一棟収益物件」に特化する差別化戦略について解説します。

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なぜ不動産の「相続・実需」領域は限界を迎えているのか？

これまで不動産会社にとって「相続相談」からの媒介獲得は王道のルートでした。

しかし、現在その市場は大きく様変わりしています。

相続領域には、不動産会社だけでなく司法書士や税理士といった士業もこぞって参入しており、極めて激しいレッドオーシャンとなっています。

例えば、単価の高い目黒エリアで司法書士が費用をかけて大々的に相談会を開催しても、「1日に5組しか集客できなかった」という苦戦の事例すらあります。

富裕層の案件にはすでに強固なお抱えの業者がついていることも多く、新規参入の難易度は跳ね上がっています。

さらに厄介なのが、苦労して相談会に集客した高齢者（おじいちゃん・おばあちゃん）の行動パターンです。

彼らは一つの相談会で決めることは少なく、複数の業者が開催する相談会を渡り歩く傾向があります。

これは実質的に「一括査定サイトのリアル版（対面版）」となっており、結局は価格や条件の叩き合いに巻き込まれてしまう構造が常態化しています。

このような消耗戦を抜け出すための強力な一手として注目されているのが、「一棟収益物件」への特化です。

世の中の不動産仲介業者の多くは、実需（マンション・戸建て・土地）をメインとしています。

一棟収益物件は、ランニングコストの計算や修繕履歴の確認など特有の専門知識が求められるため、手を出したがらない（あるいは知識不足で対応できない）会社が大半です。

実際に「仲介時代は一棟が嫌だった」と語る経験者もいるほど、競合プレイヤーが圧倒的に少ない市場なのです。

一棟収益物件は、一般的な実需不動産とは異なり、取引金額が数億円規模になることも珍しくありません。

例えば、都内はもちろんのこと、静岡などの地方であっても「7年前に利回り7%で買った300坪のRC物件が3億円規模になる」といったケースが存在します。

競合が少ない環境で、このような高単価の取引を狙えるため、会社としての収益性が飛躍的に向上します。

一棟収益市場でさらに頭一つ抜けるためには、ただ物件を待つのではなく、自ら「買い客」を集める仕組みが必要です。

強力な武器となるのが、事前に富裕層や投資家の見込み客リストを構築しておく手法です。

例えば、楽待の「提案サービス（月額10万円・年間1500件の送信枠）」を利用し、一斉送信ではなく属性を絞ってアプローチすることで、500件の送信から46件もの反響を獲得した事例があります。

反響単価に換算すると約1万2000円という驚異的な安さです。

このリストがあれば、売主に対して「当社にはあなたの物件の条件に合う見込み客リストがすでに〇件あるため、すぐにまとまりますよ」と具体的な数字で提案でき、他社との圧倒的な差別化を図ることができます。

富裕層や投資家（大分のパチンコ店オーナーなど）が最も喜ぶのは、市場に出回っていない「水面下の未公開物件情報」です。

ポータルサイトに掲載する前に、確保した独自リストに対して「まだ表に出ていない物件ですが、いかがですか？」と提案することで、「一棟収益ならこの不動産会社から買いたい」という独占的な関係を築くことができます。

こうして囲い込んだ富裕層・投資家は、一度物件を買って終わりではありません。

数年後には新たな物件の追加購入や、保有物件の売却（出口戦略）の相談が必ず発生します。

一棟収益に特化し、自社で構築したリストの中で買主と売主をマッチングさせて回す仕組みを作ることこそが、不動産業における最も安定した「理想的な形」と言えるでしょう。

実需や相続の激戦区で疲弊している不動産会社は、今こそ自社の強みを見直し、競合不在の「一棟収益」というブルーオーシャンへ舵を切るタイミングかもしれません。

相続相談会や実需仲介は、参入業者の増加によって価格競争が激化し、以前よりも費用対効果が合いづらい市場になっています。

その一方で、「一棟収益物件」は専門知識が必要なため競合が少なく、数億円規模の高単価取引を狙えるブルーオーシャン市場です。

さらに、投資家・富裕層の買主リストを構築し、未公開物件を提案できる体制を作ることで、他社との差別化が可能になります。

実需や相続の消耗戦から抜け出すには、“一棟収益特化×独自リスト戦略”が今後の大きな鍵になるでしょう。