一般媒介の過剰対応を見直せ！専任を獲得し成約率51%を叩き出す交渉術

不動産一括査定からの媒介獲得において、「とりあえず一般媒介で受託したものの、なかなか成約に至らない……」と疲弊している営業担当者は少なくありません。

本記事では、一般媒介における現場の「過剰対応」を見直し、確実にお金になる専任媒介へシフトするための実践的な交渉術について、実際の不動産会社のデータと事例を交えて解説します。

成約率を劇的に改善するヒントとしてぜひご活用ください。

あなたの会社、一般媒介で疲弊していませんか？

一括査定サイトからの反響対応において、一般媒介はお客様にとって手軽な選択肢ですが、不動産会社にとっては大きな罠が潜んでいます。

データが示す残酷な現実「専任51% vs 一般12%」

ある不動産会社の自社データによれば、一括査定から受託した案件のうち、専任媒介の成約率が51%に上る一方で、一般媒介はわずか12%にとどまっているという衝撃的な結果が出ています。

この圧倒的な差は、一般媒介でお預かりしても、他社に決められてしまう（売り止めになる）リスクが高く、「全くお金にならない」という残酷な現実を示しています。

なぜ一般媒介は儲からないのか？現場に潜む「過剰対応」の罠

では、なぜ一般媒介は儲からないにも関わらず、現場の疲弊を生んでしまうのでしょうか。

そこには「過剰対応」という課題があります。

専任と同じ労力（ネット掲載・報告）をかけてしまう実態

多くの会社では、一般媒介であっても専任媒介と同じタイミングで媒介報告を行ってしまっています。

さらに、SUUMOなどのポータルサイトへのネット掲載も、専任と一般で区別せずに載せてしまっているケースが散見されます。

本来差をつけるべき労力を、成約率12%の案件に注ぎ込んでしまっているのです。

営業マンが「労力」に気づきにくい仕組み

なぜこのような過剰対応が横行するのでしょうか。

それは、ネットへの物件アップや日々の物件管理を事務方に任せているケースが多く、営業マン自身が一般媒介にかかる実務的な労力やコストを実感しにくくなっているからです。

また、媒介の種類によってインセンティブに差がない場合、営業マンに「専任を取らなければ」という強い心理が働きにくくなります。

脱・一般媒介！過剰対応を見直す3つの具体策

この無駄の多い状況を打破し、専任獲得に集中するための3つの具体的なアクションを紹介します。

① ポータルサイト（SUUMO等）の掲載ルールを厳格化する

ポータルサイトの掲載枠は有限であり、掲載料も決して安くありません。

まずは「一般媒介の物件は掲載しない」とルール化することや、「半年掲載して反響がない物件は載せない」といった掲載コントロールを厳格に行うことが第一歩です。

② いっそ「一般媒介は受けない」と強気に断る勇気

思い切って「お客様のためにならないので、弊社では一般媒介はお受けしません」と強気に断るのも一つの戦略です。

一見リスクに思えますが、その熱意やプロとしての姿勢が伝わり、「そこまで言うならあなたに任せる」と、逆に専任を獲得できるケースも存在します。

③ 評価制度の見直し（専任と一般でインセンティブに差をつける）

営業マンの意識を根本から変えるには、評価制度を見直すことも有効です。

一般と専任、専属専任で媒介受託時のインセンティブに差をつけることで、営業マンの心理として自然と「専任を狙おう」という動きを促すことができます。

一般から専任へ！成約率を高める「切り替え」交渉術

すでに一般媒介でお預かりしている案件も、決して放置してはいけません。

手厚い初期対応を「専任切り替え」のフックにする

初期対応では一般媒介であっても丁寧に対応し、「一般媒介なのにここまでしっかりやってくれる会社なのか」という信頼を勝ち取ります。

この手厚さを、後日専任へ切り替えるための強力なフックとして活用するのです。

勝負は3ヶ月の更新時！アップグレードを提案する

勝負所は3ヶ月の媒介更新のタイミングです。

ただ惰性で更新のハンコをもらうのではなく、これまでの活動実績をしっかりとアピールし、「ぜひ専任にアップグレードさせてください」と切り替えの交渉を行いましょう。

ここがまさに営業の腕の見せ所となります。

「手数料割引」以外の切り崩しトークを持とう

「専任にしてくれたら仲介手数料を割引します」といった特定のメリットに頼りすぎていると、その割引条件に当てはまらないお客様に対する切り崩しトークがなくなってしまいます。

他社の対応への不満（一般媒介にした理由）をヒアリングするなど、割引以外の独自提案の引き出しを準備しておくことが不可欠です。

まとめ

一般媒介への区別のない過剰対応は、事務方や現場の疲弊を招くだけでなく、最終的な成約率の低下に直結します。

特に、顧客管理システムの移行（イエラブなど）や社内体制の変更等で現場が混乱しやすい時期こそ、やるべきことをシンプルにすべきです。

活動の焦点を「成約率51%の専任媒介」に絞り込み、一般媒介の無駄を省くルール作りと、専任への切り替え交渉を徹底することで、一括査定からの費用対効果を最大化させていきましょう。