売れない地方の古家対策！賃貸化で利回りを確定させる二段構え売却術

地方エリアで築古物件の売却に苦戦していませんか？競合他社と同じように単に売りに出すだけでは、問い合わせが入らず、ただ時間だけが過ぎていく……というケースも少なくありません。

本記事では、売れ残りがちな古い家を確実に売却へ導くための「二段構え」の独自戦略について、北海道・旭川エリアで実際に成果を上げている不動産会社の事例を交えて解説します。

他社と圧倒的な差別化を図るためのヒントとしてぜひご活用ください。

地方エリアで多発する「築古物件の売れ残り」の実態

地方都市の不動産売買において、築年数の古い物件の取り扱いは多くの営業担当者を悩ませる種です。

旭川エリアの事例に見る、古い家の売却の難しさ

例えば北海道の旭川エリアでは、古い家が売れ残ってしまうケースが非常に多く見受けられます。

特に地方では、少人数（一人〜二人）で経営している「売買メイン」の不動産会社が多く、賃貸やその他の活用方法まで提案できる業者が少ないのが実情です。

単なる「値下げ」では解決しない築古物件の課題

売れないからといって安易に値下げを提案しても、買主側のリフォーム費用などを考慮すると成約に至らないことが多々あります。

売買専門の会社は「売り方を工夫する」という発想になりにくく、結果として物件が放置されてしまう悪循環に陥っています。

他社と差別化する「二段構え」の売却戦略とは？

この状況を打破し、競合他社に勝つための戦略が「賃貸化」を挟む二段構えのアプローチです。

ステップ1：まずは通常通り「3ヶ月間」売りに出す

最初から特殊な提案をするのではなく、まずは通常通り自社で3ヶ月程度売りに出します。

これで売れればもちろん問題ありません。

ステップ2：売れなければ「賃貸化」へシフトする

もし3ヶ月で売れなかった場合、ここで販売方法をガラッと変えます。

一度「賃貸物件」として貸し出し、入居者をつけるのです。

その後、「オーナーチェンジ物件（収益物件）」として再度売りに出すという「二段構え」の提案を行います。

ターゲットは「築古だが中は綺麗な物件」

この戦略が最もハマるのは、「築年数は古いが、中は綺麗」という物件です。

大がかりなリフォーム費用がかかってしまうと利益を圧迫するため、そのまま賃貸に出せる状態の物件を見極めることが成功の鍵となります。

賃貸化で「利回りを確定」させ、オーナーチェンジ物件として再販

賃貸化の最大のメリットは、物件の価値を「居住用」から「投資用」へ変換できる点にあります。

家賃設定から逆算し、投資家向けの販売価格を決める

一度賃貸に出すことで、「この物件はいくらの家賃が取れるか」が確定します。

その家賃帯に合わせて、投資家が買ってくれそうな利回りを逆算し、新たな売り出し金額を設定するのです。

これにより、実需層には見向きもされなかった物件が、投資家層にとって魅力的な商品に生まれ変わります。

「売買×賃貸」の総合不動産会社ならではの強みをアピール

一回賃貸に出して利回りを確定させてから売る、という手法は、売買しか行っていない地場の不動産会社には真似しにくい戦略です。

売買だけでなく賃貸も手掛ける「総合的な不動産対応力」があるからこそできる提案であり、自社の強力な強みとなります。

一括査定からの「アポ獲得・媒介獲得」に直結させる提案術

この「二段構え戦略」は、一括査定サイトからの反響対応や追客時にも強力な武器になります。

他社で売れなかった顧客への強力なフック（きっかけ）

一括査定サイトを利用する顧客の中には、「他社に任せていたけれど売れなかった」という方も多くいます。

そうした顧客に対して、最初から「もし売れなかった場合は、賃貸にしてオーナーチェンジで売る方法もあります」と提案することで、他社にはない解決策を提示できます。

初期対応の警戒心を解き、訪問査定へ繋げる切り返しトーク

電話対応時に訪問査定を断られそうになっても、「他社さんで売れない物件でも、弊社なら様々な販売方法の選択肢をご提示できます。

一度ご相談に乗らせてください」と切り返すことで、顧客の警戒心を解き、アポイントメント獲得へと繋げることが可能になります。

まとめ

地方の築古物件は、そのまま売ろうとするとただの「お荷物」になりかねません。

しかし、「まずは売りに出し、ダメなら賃貸化して利回りを確定させ、オーナーチェンジで売却する」という二段構えの仕組みを持っておくことで、確実な売却ルートを確保できます。

他社が手放してしまうような物件でも柔軟に対応できる「オンリーワンの提案力」を磨き、一括査定のバッティングを勝ち抜く武器として、ぜひ自社の営業戦略に取り入れてみてください。