全国一律のトークはNG！自社の強みで切り返す架電スクリプト改善策

不動産一括査定からの反響に対し、いざ架電を行っても「とりあえず価格だけ知りたい」「今は忙しい」と断られ、なかなか訪問査定に繋がらないと悩む不動産会社は多いのではないでしょうか。

本記事では、架電代行の現場でも実際に取り組まれている、全国一律のマニュアルから脱却し、「自社の強み」を活かして訪問査定率を引き上げる架電スクリプトの抜本的な改善策について解説します。

この記事の見出し

なぜ「全国一律のトークスクリプト」では通用しないのか？

一括査定の架電において、現状多くのケースで用いられているのが「全国一律のトークスクリプト」です。

これは「お客様に断られたら、こう切り返す」という汎用的な対応マニュアルですが、これでは競合他社との違いをアピールできず、お客様の心を動かすのが難しくなっています。

また、定型文に沿ったトークだけでは、訪問査定の承諾が得られなかった場合に会話がすぐに終了してしまいがちです。

本来であれば、たとえ訪問査定に着地しなかったとしても、お客様の詳しい状況をヒアリングし、充実した情報として残すことが重要です。

一律のトークでは、こうした次へ繋げるための詳細なヒアリングが不足してしまうという課題があります。

この状況を打破するためには、架電スクリプトを抜本的に変える必要があります。

具体的には、各不動産会社が持「独自の強み（売り）」をスクリプトに組み込み、お客様から断られた際の『切り返し』としてしっかりアピールすることです。

お客様は複数社から同じような電話を受けているため、ありきたりな営業トークには警戒心を持っています。

しかし、その会社ならではの明確な強みやメリットを提示されることで、「あ、じゃあそれだったら話を聞いてみようかな」と気持ちが切り替わる可能性が高まります。

自社の強みを的確に伝えることが、訪問査定率アップの最大の鍵となります。

独自のスクリプトを作成するために、まずは自社の本当の強みを言語化する必要があります。

実際の架電代行の現場でも、トークスクリプトの改善に伴い、不動産会社に対して事前にアンケートを実施し、各社の「売り」となる部分をヒアリングして反映させる取り組みが行われています。

社内で「他社には負けない自社の強みは何か？」を洗い出してみましょう。

目標は訪問査定の獲得ですが、全てのお客様からすぐに承諾を得るのは不可能です。

そのため、スクリプトには「訪問を断られた後のヒアリング項目」も充実させておきましょう。

詳細なお話をしっかり聞き出す構成にしておくことで、中長期的な追客に活かせる有益な情報を蓄積することができます。

一括査定における架電対応は、マニュアル通りの全国共通テンプレートでは競合に埋もれてしまいます。

お客様の断りに対しては、事前に洗い出した「自社独自の強み」をぶつけて切り返すことで、反応を前向きに変化させることができます。

また、アポが取れなくても充実したヒアリングができる構成を整え、競合他社と明確に差をつけるオリジナルの架電スクリプトを作り上げましょう。