不動産一括査定の追客が属人化すると何が起きる？成果が伸びない現場の共通点

• 「あの担当者は成約率が高いけれど、あっちの担当者はさっぱり……」
• 「退職した社員の顧客リスト、どこまで追客していたのか全くわからない！」

不動産会社のマネージャーや経営者の方なら、一度はこうした「人によるバラつき」に頭を抱えたことがあるのではないでしょうか。

正直なところ、不動産業界は「個人の営業力」に頼る文化が根強く、一括査定の反響対応もその担当者独自のやり方に委ねられがちです。

いわゆる「属人化（ぞくじんか）」という状態ですね。これが一時的なものならまだしも、常態化してしまうと、会社としての成長が止まるだけでなく、取り返しのつかない損失を生んでしまうかもしれません。

今回は、追客が属人化することで現場に何が起きるのか、そしてなぜ「仕組み」で管理することが不可欠なのかを、現場のリアルな視点で解説します。

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不動産一括査定の追客が属人化している状態とは

「属人化」と聞くと少し難しく聞こえますが、要は「その人がいないと何が起きているか分からない」という状態です。

不動産一括査定の現場でいえば、以下のような状況が当てはまります。

• 反響への架電回数やタイミングが、担当者の「経験」や「勘」で決まっている
• 送信しているメールの内容が、各担当者のPCやスマホの中にしか残っていない
• 「見込みあり・なし」の判断基準が人によってバラバラ
• 顧客管理システム（CRM）への入力が不十分で、進捗がブラックボックス化している

意外と、「うちはベテランが多いから、任せておけば安心だよ」と思っている会社ほど、この落とし穴にはまりやすいです。

確かにベテランの技は素晴らしいですが、その技が「組織の資産」になっていないことが問題です。

なぜ追客は属人化しやすいのか

なぜ、これほどまでに属人化が進んでしまうのでしょうか。そこには、不動産業界特有の構造的な理由があります。

営業担当者ごとの判断に任せてしまう理由

多くの不動産会社では、反響が来ると「あとはよろしく！」と担当者にパスを出し、その後のプロセスは本人任せになりがちです。

「営業は結果がすべて。やり方は自由でいい」という成果主義的な考え方が、良くも悪くも根付いているからです。

正直なところ、マネージャー側も「細かく管理しすぎると現場の反発を招くかも……」と遠慮してしまったり、そもそも「追客の正解」を定義できていなかったりすることも多いはずです。

忙しさによって追客が後回しになる構造

営業担当者は、日々のアポ、案内、契約手続き、そして新たな反響対応と、とにかく多忙です。

「汗をかきながら物件案内をしていたら、スマホに査定依頼の通知が来たけれど、対応できたのは3時間後だった……」

んてシーンも珍しくありません。

こうした忙しさの中で、優先順位を判断するのは現場の担当者自身です。

すると、どうしても「今すぐ客」ばかりに目が行き、中長期の追客は「後回し＝実質的な放置」になってしまいます。

追客が属人化すると起きる具体的な問題

フォロー漏れ・対応品質のバラつき

これが最も顕著な問題です。ある担当者は5分以内に電話をするけれど、別の担当者は翌日にメールを送るだけ。これでは、会社としてのサービス品質は保てません。

2つ以上当てはまるなら、あなたの現場は「属人化の危険信号」が灯っています。

成果が安定しない原因

属人化している現場では、成果が「エース社員の調子」に左右されます。

初期対応では判断を保留された反響が、2か月前後の時間を置いてから動き出すこともあります。こうした反響を個人の判断で切ってしまうと、成果のブレはさらに大きくなります。

エースが絶好調の時はいいですが、彼がスランプに陥ったり、あるいは「友人から誘われたので辞めます」と突然退職してしまったらどうなるでしょうか。

昨日までの高い成約率は、一夜にして消え去ってしまいます。

実際に「トップ営業が辞めた途端、一括査定の成約がゼロになった」という笑えない話は、不動産業界では日常茶飯事です。

属人化が長期的に与える影響

属人化が放置されると、単なる「効率の悪さ」では済まない問題へと発展します。

採用・教育コストの増大

「背中を見て覚えろ」という属人的な環境では、新人が育つのに時間がかかります。せっかく採用しても、「何をすればいいかわからない」とすぐに辞めてしまう原因にもなります。

ブランドイメージの毀損

売主からすれば、どの担当者であっても「〇〇不動産の対応」として評価します。一人の担当者の不誠実な対応が、会社全体の口コミを下げ、将来の反響獲得に悪影響を及ぼします。

データが使えない名簿に

数年間にわたって蓄積された数千件の反響リスト。これが「個人持ち」になっていると、将来的な掘り起こし（ナーチャリング）が不可能です。本来なら数億円の売上を生むはずのデータが、ただの「ゴミ箱行きの名簿」になってしまうのです。

これは逆に言えば「仕組みさえ作れば、これらの損失をすべて利益に変えられる」ということでもあります。

不動産一括査定の追客を仕組みで管理する重要性

では、どうすれば属人化を脱却し、安定した成果を出せるようになるのでしょうか。

大切なのは、「誰がやっても80点の成果が出る仕組み」を作ることです。

• 初動のルール化：反響から〇分以内に電話する、繋がらなければ〇回かける。
• メッセージの標準化：会社として承認されたメールテンプレートを使用する。
• ステータス管理の徹底：進捗状況を必ずCRMに入力し、誰でも見られる状態にする。

もちろん、人によって得意不得意はあります。

「必ずこの通りにやれ！」とガチガチに縛りすぎると、現場の個性が生かされないため、バランスが難しいところですが、まずは「最低限の品質」を担保するための土台作りが必要です。

この土台作りこそが最もパワーを必要とする作業です。

「自分たちだけで変えるのは、ちょっと大変そうだな……」

そう感じるのは、当たり前のことです。現場の習慣を変えるのは、それほどまでにエネルギーがいることなのです。

だからこそ、追客の部分だけを切り離して、私たち「追客のミカタ」のような外部の専門チームに任せるという選択肢が、今多くの不動産会社様に選ばれています。

属人化に関するQ&A

優秀な営業マンが、自分のやり方を崩したがりません。どう説得すればいいですか？

優秀な方ほど、自分のやり方に自信を持っていますよね。ポイントは「縛る」のではなく「解放する」という伝え方です。「追客の初期段階（アポ取りまで）は仕組みに任せて、君は最も得意なクロージングに専念してほしい」と、彼らの価値を最大化するための施策であることを強調しましょう。

仕組みを作ると、事務的な対応になって成約率が下がりませんか？

意外とそんなことはありません。むしろ、レスポンスが早くなる、連絡が途絶えないといった「誠実さ」の方が、売主には高く評価されます。機械的な対応にならないよう、メールの文面などに少し「遊び」や「温かみ」を持たせる工夫をするのがコツです。

仕組み化には、高額なCRMシステムの導入が必要ですか？

必ずしもそうではありません。まずはExcelやスプレッドシート、あるいは今あるソフトの運用ルールを決めるだけでも、属人化は大幅に改善されます。大切なのは「ツール」よりも「ルール」です。

最後に