不動産一括査定の反響は1年後・3年後にどう動く？初期対応では見えない売主の実態

「せっかく高い広告費を払って獲得した反響なのに、電話をしても『とりあえず金額が知りたかっただけ』と言われて終わり。結局、媒介契約につながらない……」

不動産業界で一括査定サイトを利用している方なら、一度ならず、いえ、毎日のようにこんな溜息をついているのではないでしょうか。

正直なところ、初期対応の段階で「今すぐ客」に出会える確率は、私たちが期待しているよりもずっと低いのが現実です。

しかし、その「今すぐじゃない客」をそのまま放置してしまっていませんか？

実は、査定から1年後、あるいは3年後という月日が流れた後に、ひっそりと、しかし確実に売却活動を開始している売主が数多く存在します。

今回は、一括査定の反響が時間経過とともにどう変化していくのか、初期対応で見落とされがちな「売主の本音」を紐解いていきます。

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不動産一括査定の反響は「すぐ売る人」ばかりではない

まず大前提として、不動産一括査定を利用するユーザーの属性を整理しておく必要があります。

多くの営業担当者は「査定依頼＝売却の意思決定済み」と考えがちですが、実際には「自分の家がいくらになるか、今の価値を知っておきたい」という情報収集段階のユーザーが圧倒的に多いのです。

例えば、私の知人の話ですが、数年前に実家の相続をぼんやりと考え始めた際、とりあえずスマホでポチポチと査定依頼を出したことがあったそうです。

その時、彼に売却の意志があったかと言えば、答えは「NO」。

ただ「将来のために数字を把握しておきたかっただけ」なのです。

このように、一括査定の反響には「潜在的な売主」が含まれています。

彼らは決して「冷やかし」ではなく、まだ「その時」が来ていないだけなのです。

初期対応時点で多くの売主が判断できない理由

なぜ、初回の接触で売主は「売ります」と言ってくれないのでしょうか。そこには、営業側からは見えにくい複雑な背景が隠れています。

売却時期が未定のまま査定する売主が多い背景

意外と知られていないのですが、査定依頼のきっかけは「ポジティブな理由」ばかりではありません。

• ローンの借り換えを検討中
• 子供の進学に向けた資産整理
• 将来的な住み替えのシミュレーション
• ただ単に、近所の売り出し物件を見て気になった

こんな時、人は「まず価格を知る」という行動に出ます。しかし、価格を知ったからといって、その瞬間に「よし、売ろう！」と決断できる人は稀です。

初回の電話で結論が出ないのは普通なのか

• 「電話をしてもすぐに切られてしまう」
• 「アポが取れない」……。

これ、実は普通のことなんです。

想像してみてください。あなたは今、仕事や家事で忙しくしている最中です。そこに知らない番号から電話がかかってきて「査定の結果ですが、いつお会いできますか？」と詰め寄られたら、どう感じるでしょうか。ちょっと身構えてしまいますよね。

売主にとって、一括査定は「ボタン一つ」でできる気軽なもの。それに対して不動産会社の対応が「全力投球の営業」だと、その熱量の差に引いてしまうのです。

不動産一括査定の反響は1年後にどう変化するのか

では、最初の接触から1年が経過した時、反響はどうなっているのでしょうか。

査定から数か月〜1年後に動き出す売主の特徴

査定から1年以内というのは、生活環境に具体的な変化が起きやすい時期です。

たとえば、査定時は「子供が小学校に上がるまでに」と考えていた人が、1年後には具体的な入学手続きを機に本格的に探し始める、といったケースです。

ある調査データによると、一括査定から1年以内に売却（媒介契約）に至る割合は、全体の**約15〜20%**程度と言われています。

経過期間	売主の状態	必要なアプローチ
査定直後	情報収集・比較段階	迅速な情報提供と誠実な挨拶
3ヶ月後	検討の停滞または熟成	市場動向や近隣成約事例の送付
半年〜1年後	具体的アクションの開始	状況確認と最新の価格再提示

この1年という区切りは、売主が「あの時査定してくれた会社、どこだったっけな」と思い出すタイミングでもあります。

初期対応でアポが取れなかった反響のその後

初期対応でアポが取れなかったからといって、その反響をすぐに見切ってしまうのは、あまりにも勿体ない判断です。

「まだ考えていない」と言われた売主が、1年後には他社で専任媒介を結んでいた

——そんな経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

実際に、ミカタ株式会社では、初期対応から一定期間が経過した一括査定反響に対して、あらためて架電を行う検証を行っています。

その結果、査定から時間が経過していても、通電自体は大きく落ちないという傾向が確認されています。

一方で、時間が経つほど増えていくのが「すでに他社で決まっている」という反応です。

つまり、一括査定の反響は、時間が経っても繋がる可能性は残るものの、追客を止めるほど他決のリスクが高まるという性質を持っています。

初期対応でアポが取れなかったこと自体が問題なのではありません。

その後も接点を持ち続けていたかどうかが、結果を分けるのです。

不動産一括査定の反響は3年後も売却につながるのか

「3年前の反響なんて、もう忘れてるよ」

そう思うかもしれませんが、不動産業界における3年は「あっという間」です。

長期で検討する売主が再浮上するタイミング

3年という月日は、人のライフステージを大きく変えます。

• 3年前に生まれた子が幼稚園に入る
• 転勤の辞令が出る
• 親の介護が必要になり、実家に戻ることを決意する

こうした「不可抗力」による売却ニーズは、数年単位の潜伏期間を経て、ある日突然爆発します。

以前、ある営業マンから聞いた話ですが、3年前に一度だけメールを送ったきりの売主から「あの時の資料が丁寧だったので、正式にお願いしたい」と電話があったそうです。ポーチの中に眠っていた名刺や、メールの履歴が、3年の時を経て成約に結びついたのです。

早期に見切ることで失われる機会

逆に言えば、3ヶ月で「追客終了」としてしまう会社は、こうした「長期熟成案件」をすべて他社にプレゼントしているようなものです。

もちろん、すべてのリストを追い続けるのはリソース的に厳しいかもしれません。ですが、自動メールの設定や定期的なDMなど、コストを抑えた「緩い繋がり」を維持するだけで、3年後の成約確率は劇的に変わります。

初期対応だけで反響を判断するリスク

ここで、皆さんに一つチェックしていただきたいことがあります。自社の「追客ルール」は、以下のようになっていませんか？

もし2つ以上当てはまるなら、あなたは本来得られるはずだった売上の半分以上を逃しているかもしれません。

ある統計では、一括査定経由の売却のうち、半分以上は査定から半年以上経過してから行われているというデータもあります。初期対応の良し悪しは「入り口」でしかなく、本当の勝負は「その後」にあるのです。

不動産一括査定の追客に関するQ&A

1年前の反響に突然連絡しても、不審がられませんか？

正直なところ、相手が忘れている可能性は高いです。ですので「以前査定をご依頼いただいた件で、周辺の成約状況が大きく変わりましたので、ご参考にと思いご連絡しました」という風に、相手にメリットのある「最新情報」をフックにすると自然に会話が始まります。

追客を外注するメリットは何ですか？

現場の営業担当者は、どうしても「今すぐ客」を優先してしまいます。追客代行（弊社のようなサービス）を利用することで、こうした「中長期の宝の山」を漏らさず管理でき、営業担当者はクロージングという最も生産性の高い業務に集中できるようになります。

どのくらいの頻度で連絡するのがベストですか？

A. 査定直後は密に、その後は1ヶ月、3ヶ月、半年……というように、徐々に間隔を広げていくのが一般的です。重要なのは「途絶えさせないこと」です。

最後に