不動産一括査定で初回アポが取れなかった反響はどうする？切る・追うの判断基準

• 「やっと届いた反響に即レスで電話したのに、『今は忙しいから』とガチャ切りされてしまった……」
• 「査定書を送った後にフォローの電話をしても、一向にアポが取れる気配がない。これはもう、追っても時間の無駄かな？」

不動産営業の現場で、こんな風に肩を落とした経験はありませんか？

正直なところ、一括査定経由の反響で、初回の接触からトントン拍子に訪問査定のアポが取れる確率は、私たちが思っている以上に低いものです。

しかし、ここで「アポが取れなかったから、この客は終わりだ」とリストを放置してしまうのは、非常に勿体ないことです。

その「アポ未獲得」の反響の中にこそ、数ヶ月後に大きな利益をもたらすお宝案件が隠れているかもしれません。

今回は、初回アポが取れなかった反響をどう分類し、何を基準に「追う・切る」を判断すべきなのか。その具体的なガイドラインを紐解いていきます。

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不動産一括査定で初回アポが取れないのは失敗なのか

結論、初回アポが取れないことは、営業としての「失敗」ではありません。

なぜなら、一括査定サイトを利用するユーザーの心理状況は、私たちが期待する「今すぐ売りたい！」という状態とは少し乖離があるからです。

一括査定経由の反響のうち、初回の接触（電話やメール）で即座に訪問査定のアポが取れる割合は、およそ20%〜30%程度と言われています。

つまり、残りの7割〜8割は、最初のアクションではアポに繋がらないのが「当たり前」なのです。

「えっ、そんなに低いの？」と思われるかもしれませんがこれが現実です。

初回でアポが取れないことを「自分の営業力が足りないからだ」と責める必要はありません。

むしろ、ここからの「さばき方」こそが、デキる営業マンとそうでない人の分かれ道になるのです。

不動産一括査定で初回アポが取れなかった反響の主なパターン

なぜアポが取れなかったのか、その「売主側の事情」を冷静に分析すると、以下の2つのパターンに集約されます。

売却時期が未定のケース

意外と多いのが、「将来的に売るかもしれないけれど、今はまだ……」という売主さんです。

たとえば、こんな会話の経験はありませんか？

• 「子供が独立したら住み替えようと思って、とりあえず価格を知りたかっただけなんです」
• 「今のマンションがいくらで売れるかによって、次の買い替え先を決めたいので、まだ会う段階ではありません」

こうした売主さんにとって、訪問査定は「まだ早すぎるハードル」です。彼

らは嘘をついているわけではなく、純粋に「今の段階では会う必要性を感じていない」だけなのです。

ここで無理にアポを迫ると、逆に警戒されて「しつこい営業マン」というラベルを貼られてしまいます。

他社比較中で判断できないケース

一括査定の特性上、売主には同時に最大6社程度の不動産会社から連絡が行きます。

• 「他社の査定書も見てから決めたい」
• 「まずはメールで送られてくる各社の内容を比較したい」

このように考えている売主さんも多いです。

正直なところ、一度にたくさんの会社から電話がかかってきて、売主側もパニックになっていることが少なくありません。

ある売主さんの体験談ですが、「査定依頼をした瞬間に、スマホが鳴り止まなくなって怖くなった。とりあえず一番感じの良さそうな会社以外は全部『検討中』と言って断った」という話がありました。

初回アポが取れないのは、単に「タイミング」や「情報過多」による一時的な拒絶である場合が多いのです。

初回アポ未獲得＝見込みなしではない理由

「アポが取れなかった＝見込みなし」と判断してしまうのは、非常に危険な思い込みです。

なぜなら、不動産売却の検討期間は非常に長く、「査定依頼から実際に媒介契約を結ぶまで」の平均期間は、半年〜1年程度という調査結果もあるからです。

実際に、初期対応の段階では訪問査定に至らなかった反響でも、その後の追客によって再び動き出すケースは少なくありません。

弊社の実測では、初回対応でアポを獲得できなかった反響を対象に再架電を行った結果、一定数がその後に訪問査定へと進んでいます。またアポ獲得までの期間は平均して査定発生からおよそ2か月前後でした。

では、なぜ「2か月後」にアポが取れるのでしょうか。 実はこの時期、売主さんは他社から送られてきた査定書をひと通り読み終え、初期の営業ラッシュが落ち着いて「冷静に比較ができる状態」になっています。

そんなタイミングで、

• 「各社の査定書が出揃った頃かと思いますが、比較しにくい点などはございませんか？」というフォロー
• 「査定時にお伝えした相場から、この2か月でこれだけ動きました」という最新データの送付
• 「手書きの一筆」を添えた、最近の近隣成約事例のハガキ

こうした「売り込み」ではない、相手の状況を慮った一押しが届くと、「あ、この人はまだ自分のことを気にかけてくれているんだな」と信頼の天秤が貴社に大きく傾くのです。

タイミング	売主の心理状態	アポ獲得率	成約の可能性
査定直後	期待と不安、情報収集	高（一部の今すぐ客）	高
1ヶ月後	比較検討、冷静な判断	中（他社へ流れるリスク）	中
3ヶ月〜半年後	現実的なアクション開始	低（忘れられがち）	実は高い
1年後〜	ライフステージの変化	極低（追客停止されがち）	競合不在のチャンス

この表からもわかる通り、初期対応でアポが取れなかった層は、時間が経つにつれて「本気度」が高まっていく可能性があります。

初回アポに失敗したことは、単に「まだ熟していない果実」を収穫しようとしただけであり、果実そのものが腐っているわけではないのです。

切るべき反響と追うべき反響の違い

では、山のようにある「アポ未獲得リスト」の中から、誰を残して、誰を諦めるべきなのでしょうか。その判断基準を整理します。

追客を続ける価値がある反響の特徴

「今は会えない」と言われても、以下の特徴がある場合は、絶対にリストから外してはいけません。

特に、「背景」を話してくれた売主さんは有望です。

「親が施設に入ることになって」「ローンの支払いが厳しくなりそうで」といった個人的な事情は、信頼できない相手には話しません。

たとえアポが取れなくても、少しでも自己開示があったなら、それは「将来の顧客」になる可能性が非常に高いサインです。

早期に見切ったほうがよい反響の特徴

逆に、早めに見切りをつけて、次の新規反響にエネルギーを注ぐべきケースも存在します。

• 連絡先が虚偽である： 電話が使われていない、メールがエラーで戻る。
• 明確な拒絶： 「二度と連絡してくるな」「他社でもう決まった」とハッキリ言われた場合。
• 物件情報がデタラメ： 存在しない住所や、明らかにいたずらと思われる内容。
• コミュニケーションが成立しない： 何度連絡しても一切の反応がなく、物件の所有者であるかどうかも確認できない。

こうしたケースは、追っても労力に見合う成果は得られにくいです。感情的に「悔しいから追いかけたい」と思うこともあるかもしれませんが、そこはプロとしてドライに切り替えましょう。

不動産一括査定初回アポ未獲得に関するQ&A

「メールで査定書を送ってくれればいい」と言われたら、負けですか？

全く負けではありません！ むしろ「情報を求めている」という点で前向きな反響です。ポイントは、査定書を送る際に「なぜこの価格になったのか、お伝えしたい補足事項があります」と付け加え、後日電話をする口実を作ることです。

他社で決まったと言われた場合、本当に引き下がるべき？

基本的には引き下がりますが、「もし何かお手伝いできることがあればいつでも仰ってください。ちなみに、専任で出されましたか？」とだけ聞いておくのはアリです。稀に一般媒介で複数社に依頼しているケースがあり、後からチャンスが巡ってくることもあります。

追客代行を使うと、こうした「選別」もやってくれるのですか？

はい、もちろんです。私たち「追客のミカタ」では、初回対応でのヒアリング内容を精査し、貴社がアプローチすべき「本気度の高いリスト」を浮き彫りにします。現場の営業マンが疲弊することなく、成約に近い案件だけに集中できる環境を整えます。

最後に