不動産一括査定の長期追客は外注すべき？内製との違いと向いている会社
- 「一括査定の反響はたくさん来るけれど、結局アポにならないリストが溜まっていくばかり……」
- 「古いお客さんに連絡しなきゃとは思うけれど、目の前の案内に追われて、結局1ヶ月以上放置してしまった」
不動産会社の経営者様やマネージャー様から、こうした切実な声をよく耳にします。
不動産一括査定において「反響を取る」こと以上に難しいのが、その後の「追客を続ける」ことではないでしょうか。
特に、査定から半年、1年と経過した「長期追客」の重要性は頭では分かっていても、現場で完遂するのは至難の業です。
そこで浮上するのが「外注（代行サービス）」という選択肢。
今回は、長期追客を内製で行う限界と、外注を活用するメリット・デメリット、そして自社にとってどちらが最適なのかを見極めるための判断基準を、プロの視点から詳しくお伝えします。
不動産一括査定の長期追客とは何を指すのか
まず、私たちが使う「長期追客」という言葉の定義について
不動産一括査定における追客は、大きく二つのフェーズに分かれます。
一つは、反響直後の「初回アプローチ（即電・即メール）」。そしてもう一つが、初回でアポが取れなかった相手に対して、数ヶ月〜数年間にわたって連絡を継続する「長期追客（ナーチャリング）」です。
意外と見落とされがちですが、不動産売却を検討し始めたユーザーが実際に媒介契約を結ぶまで、平均して8ヶ月から1年近くの時間がかかると言われています。
つまり、反響から1週間や1ヶ月で追客をやめてしまうのは、まだ熟していない果実を捨てて、種をまいたばかりの畑を放置するようなものなのです。
長期追客とは、売主が「よし、今だ」と決断するその瞬間まで、適切な距離感で情報を提供し続け、自社の存在を忘れさせないための「根気強いコミュニケーション」のことなのです。
長期追客を内製で行う場合の課題
「自分たちの顧客は、自分たちで責任を持って追いかけるのが筋だ」
自社の強みを熟知した営業担当者が直接話すのが一番だ、という考え方は正論です。しかし、理想と現実の間には、非常に高い壁が存在します。
営業担当者の負担が増える理由
営業担当者の本業は、物件の案内、査定、調査、そしてクロージングです。
ある営業マンが、今日届いた3件の新規反響に対応しながら、先週アポが取れなかった5件を追いかけ、さらに半年前に「まだ考え中」と言われた100件のリストに対して、定期的な状況確認の電話やメールを送る……。
「正直なところ、そんなの無理ですよ！」という悲鳴が現場から聞こえてきそうですよね。
管理・記録が形骸化しやすい点
内製で頑張ろうとすればするほど、管理は「形骸化」しやすくなります。
忙しい合間を縫って行う追客は、どうしても「とりあえずメールを送った」という作業になりがちです。
内製追客の限界サイン・チェックリスト
- CRM（顧客管理システム）の最終接触日が1ヶ月以上前で止まっている
- 「とりあえず一斉送信メール」を月1回送るだけで終わっている
- 担当者によって追客の頻度がバラバラで、基準がない
- 休眠リストの掘り起こし電話をする時間が、月に1時間も確保できていない
- 営業マンが「古いリストに連絡するのは気が引ける」と愚痴をこぼしている
3つ以上当てはまるなら、内製での長期追客はすでに崩壊しているかもしれません。
無理をして継続しても、売主には「忘れた頃に機械的なメールを送ってくる会社」というネガティブな印象を与えてしまう恐れがあります。
不動産一括査定の追客を外注するという選択肢
こうした内製の課題を解決する手段として、近年注目されているのが「追客代行（アウトソーシング）」です。
これは、単に電話を代わりにかけるだけでなく、売主との中長期的な関係構築をプロに任せるという考え方です。
外注でできること・できないこと
外注を検討する際に、何でも丸投げできるわけではないことを理解しておく必要があります。
外注にできること
- 反響直後の超速レスポンス（即電）
- 繋がるまでのしつこくない、継続的な架電
- 定期的なステップメールやヒアリングメールの送信
- 売主の「売却意欲」の再確認と、アポイントの獲得
- 休眠リストへの一斉フォローアップ
外注にできないこと
- 具体的な物件の価格交渉（これは免許を持つ貴社の役割です）
- 媒介契約の締結実務
- 売主との深い人間関係の構築（クロージングに関わる部分）
つまり、外注は「畑を耕し、芽を育て、収穫できる状態にするまで」を担い、貴社は「一番美味しいところを収穫する」という役割分担になるのです。
内製との役割分担の考え方
成功している不動産会社様は、内製と外注を非常にスマートに使い分けています。
| 比較項目 | 内製（自社営業） | 外注（代行サービス） |
|---|---|---|
| 得意領域 | 高度な提案、クロージング、対面交渉 | 迅速な初動、ルーチン的な継続追客 |
| コスト構造 | 人件費（固定）、機会損失リスク | 委託費（固定または従量） |
| 品質の安定性 | 担当者のスキル・忙しさに左右される | マニュアル化されており安定している |
| 売主への印象 | 「専門家」としての重み | 「丁寧なサポート窓口」としての安心感 |
長期追客の外注が向いている不動産会社
では、どのような会社様が外注を検討すべきなのでしょうか。
まず第一に、「反響数が月間30件〜50件を超えている会社様」です。
これくらいの数になると、一人の営業マンが新規と既存（長期）の両方を完璧に追うのは物理的に不可能になります。
第二に、「営業マンの離職を減らしたい会社様」です。
正直なところ、営業マンにとって「繋がらない電話をかけ続ける作業」は、精神的に非常に削られる仕事です。
この単調でストレスのかかる部分を外注化することで、営業マンは「お客様と直接会って提案する」という、やりがいのある仕事に集中できるようになります。
第三に、「広告費を無駄にしたくない会社様」です。
一括査定の反響1件を獲得するのに、1万円〜2万円のコストをかけているはずです。その反響を1ヶ月で捨ててしまうのは、お金をドブに捨てているのと同じですよね。外注費を払ってでも、1年後に1件成約が取れれば、広告費の回収率は劇的に改善します。
内製と外注をどう使い分けるべきか
「外注に任せると、自社のカラーが消えてしまうのでは？」と心配される方もいらっしゃいます。
ですが、安心して楽しみたいのは、売主様との「信頼関係」ですよね。
お勧めの使い分けは、「ハイブリッド型」です。
- 初動〜3ヶ月： 自社で全力投球。ここでアポが取れる「今すぐ客」を確実に仕留める。
- 3ヶ月以降： 外注へバトンタッチ。定期的な情報提供や状況確認を代行してもらう。
- 再浮上時： 売主から反応があった瞬間に、自社の担当者が再びフロントに立つ。
この流れなら、自社のこだわりを維持しつつ、漏れのない追客が可能になります。ポーチの中に眠っていた古い名刺に、誰かが代わりに息を吹き込んでくれる……そんなイメージです。
💡 長期追客の外注に関するQ&A
最後に
もし、初期対応をしたあと宙ぶらりんになっている反響が、今この瞬間に100件あるとしたら。
その中に、1年後・2年後に本気で動き出す売主様は、本当にいないでしょうか。
カイタクコールは、そうした反響に対して、 数か月ごとの間隔で電話による掘り起こし・長期追客を代行するサービスです。
営業担当が手を離した案件でも、売主様が「今、相談したい」と感じたタイミングでアポにつなげます。
また、他社で決まってしまった反響についても、「なぜ負けたのか」を把握できるため、今後の初期対応や追客設計を見直すヒントにもなります。
具体的な運用イメージや料金感は、サービス資料にまとめています。
「まずは全体像だけ知りたい」という方は、資料を一度ご覧ください。
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