不動産一括査定の営業活動を4つのプロセスに分解して媒介獲得の成果を出す方法

不動産売買仲介において、一括査定サービスは有力な集客手段ですが、「反響は鳴るものの、なかなか媒介契約に繋がらない」というお悩みをよく耳にします。

ミカタ株式会社では、日々多くの不動産会社様からご相談を受けており、一括査定からの反響対応や長期追客を支援する「追客のミカタ」を提供しています。

本記事では、弊社が蓄積した膨大なデータとノウハウをもとに、一括査定の営業活動を4つのプロセスに分解し、競合に勝ち抜いて安定した成果を出すための具体的な戦略を徹底解説します。

追客のミカタ運営チーム

不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。

なぜ一括査定は「何となくの対応」では成果が出ないのか？

一括査定を利用する不動産会社様の最終的な目的は「媒介契約を獲得すること」です。

しかし、一括査定を利用する売主様が媒介を依頼するまでの期間や検討度合いは、人によって全く異なります。

すべてのお客様に対して一律の「今すぐ売りませんか？」という営業手法をとってしまうと、まだ検討段階にあるお客様との間に温度差が生じ、取りこぼしてしまいます。

一括査定で安定して成果を出している不動産会社様は、自社の営業フローを細かく分解し、お客様の検討期間に応じた適切な対策を講じています。

一括査定の営業活動を4つのプロセスに分解する

一括査定からの営業活動は、大きく以下の4つのフローに分解することができます。

1. 初期対応：「すぐ売る人」と「その他」を仕分ける

査定が入って最初に行うのが初期対応です。

ここで意識すべきは、電話やメールでコンタクトを取り、「すぐ売る人（顕在層）」か「それ以外の人（潜在層）」かを仕分けることです。

すぐ売る人であればそのまま訪問査定を狙いに行き、その他の人は次の営業活動へ繋げます。

弊社の一括査定反響特化のテレアポ代行のデータによると、1回目の電話で繋がる確率は約44%ですが、8回架電を継続することで約80%まで通電率が上がります。

初期対応では、他社より早い「スピード」と「繋がるまで架電を継続する」ことが成果を分ける絶対的なポイントとなります。

2. 机上査定：比較される前提で「選ばれる査定書」を作成する

初期対応後、すぐに訪問査定に至らないお客様からは「まずは机上査定で」と言われることが大半です。

この段階では営業マンの顔が見えないため、売主様にとっては「査定書＝その不動産会社の評価」となります。

1ヶ月〜半年後に売りに出す売主様からしっかり選ばれるために、簡易的な数枚の資料で済ませるのではなく、数十ページに及ぶボリュームのある査定書を作成したり、不動産売却に関するノウハウ本を同封したりして、競合に一歩差をつける工夫が必須です。

3. 長期の追客：他社が諦める「そのうち客」を育成する

机上査定を提出しても訪問査定に至らなかった場合は、「長期の追客」フェーズに突入します。

不動産の売却は長期間に及ぶのが当たり前であり、半年から数年の追客が必要になることもあります。

この層をしっかりと拾い上げていかなければ、数字のベースアップはできません。

4. 訪問査定：自社の強みと「販売手法の提案」で差別化する

様々なアプローチを経てようやく訪問査定にこぎつけても、一括査定の場合は1社だけ呼ばれることは稀であり、ほぼ確実に競合他社が存在します。

単に高い査定価格を提示するだけでなく、「なぜ自社なら高く売れるのか」「どのような独自の販売活動を行うのか」といった自社の強みを打ち出し、明確な根拠を示して選ばれる理由を作らなければなりません。

データが証明する「長期追客」の絶対的な価値

上記4つのプロセスの中でも、多くの不動産会社様が取りこぼしているのが「3. 長期の追客」です。

ここで、弊社が独自に調査したデータをご紹介します。

一括査定を利用した売主様が、実際に媒介契約を結ぶまでの期間を調査した結果、約半数（56%）は30日以内ですが、残りの約45%は30日以上の長期にわたる検討期間（30〜60日が22%、60〜90日が10%、90日以上が12%）を経て媒介契約に至っています。

当月の数字ばかりを気にして短期的な「今すぐ客」だけを追っていると、獲得できたはずの反響の約半数を無駄にしてしまうことになります。

さらに、弊社が一括査定を利用したユーザーの登記簿謄本を確認し、反響発生後の「所有権移転率」を調査した結果、反響発生から約1年間で、全体の約2割（18.54%）の不動産が実際に売却（所有権移転）されていることが判明しました。

驚くべきことに、初期対応で「電話に出なかった（14回架電不通）」という顧客であっても、14.57%は最終的にどこかの不動産会社で売却を行っています。

電話が繋がらない、すぐに案件化しないと放置しているリストの中にも、確実な売上の山が眠っているのです。

営業活動を仕組み化し、属人的な営業から脱却する

一括査定で成果を出していない会社は、これら4つの営業フローに対する対策を立てず、営業マン個人の力量に任せて「なんとなく」対応してしまっています。

特に長期顧客への追客は、目先の数字にならないため後回しにされがちです。

安定して成果を出すためには、プロセスを分解し、会社主導で「仕組み化」することが重要です。

このように、プロセスごとに「誰が・いつ・何をするか」を明確にルール化することで、競合他社が手を付けていないライバル不在の「そのうち客」を独占できるようになります。

まとめ：追客の仕組化に悩んだら「追客のミカタ」を活用しよう

一括査定からの媒介獲得率を劇的に上げるためには、営業活動を「初期対応」「机上査定」「長期追客」「訪問査定」の4つに分解し、それぞれのフェーズで対策を講じることが必要不可欠です。

しかし、これら全てを自社内だけで構築し、日々の業務と並行して徹底運用するのは多大な労力がかかります。

「体制が作れない」「人手が足りない」とお悩みの不動産会社様は、ミカタ株式会社が提供する「追客のミカタ」の各種サービス活用をご検討ください。

平均2〜3分以内の即架電と最大14回の継続架電で通電率を劇的に上げる「一括査定反響特化のテレアポ代行」や、2年間にわたり自動で顧客を育成する「追客自動化ステップメール」、さらには休眠顧客を電話で掘り起こす「カイタクコール」など、貴社の課題に合わせた専門的なソリューションで、取りこぼしていた見込み客を確実に媒介へと繋げるサポートをいたします。