【不動産会社向け】一括査定の営業活動を分解して成果を出す

ミカタ株式会社 荒川です。

本メールでは、「一括査定で成果を出すノウハウ」をお伝えさせていただきます。

今回は「一括査定の営業活動を分解」をお伝えさせていただきます。

一括査定を利用する不動産会社様の目的は「媒介契約を獲得する」こと。

（もっというと売買契約ですが）

ただ、媒介契約に至る期間は売主によって様々です。

私は以前、一括査定サービスを提供するマンションリサーチ社で責任者をしておりました。

その当時、一括査定を利用した売主が実際に販売してるのかの動向を調査するために、全査定が実際に売りに出たかどうかの調査をしておりました。

SUUMOやHOME’Sはもちろん、謄本まで確認しました。

その時にとったデータが上記です。

媒介契約という目標は変わりませんが、媒介を預けるに至るまでの期間は売主によって様々。

そのため、売主の検討期間によって営業活動を変える必要があります。

その営業活動は大きく分けて4つ。

まず、査定が入ったら最初にするのは初期対応。

電話なり、メールなりで売主とコンタクトをとります。

ここで意識すべきは、「すぐ売る人」か「その他」の仕訳。

すぐ売る人であれば訪問査定を狙いに行き、その他については次の営業活動へ繋げていきます。

次は机上査定となります

初期対応後、ほとんどの売主からは「まずは机上で」と言われます。

ここで意識すべきは、1ヶ月~6か月程度で売りに出す人からしっかり選ばれること。

営業の顔が見えないこの段階では、査定書＝その不動産会社のため、査定書を作りこみ競合い一歩差をつけるのです。

ここで、訪問査定に至ってない場合は、次は長期の追客に突入です。

不動産の売却は長期化するのが当たり前なので、半年の追客は当たり前。

売主によっては、数年かかることも。

ここをしっかり取っていかないと、数字のベースアップは出来ません。

ここまで様々なアプローチを経て、やっと訪問査定にこぎつけます。

ただ、1社だけ呼ばれることは稀。

ここでもほとんどのケースで競合が存在します。

そのため、あなたに任せる根拠が無ければ中々選ばれません。

しっかり自社の強みを打ち出す必要があります。

以上、ざっくり分けても4つの営業フローがございます。

ほとんどの不動産会社様はこの4つの営業フローを行っていますが、成果が出ていない不動産会社様はそれぞれをしっかり分解して対策をたてていません。

全て何となく対応してしまっているのです。

逆にいうと、それぞれの営業フローをしっかり分解し、対策を行うことができれば、成果が出ると弊社は考えています。