【不動産会社向け】訪問査定で絶対にやってはいけないNG行動とは？媒介獲得率を下げる落とし穴と信頼を勝ち取るテクニック

不動産一括査定サイトからの反響に対し、迅速な初期対応と机上査定を突破し、ようやくこぎつけた「訪問査定」。

しかし、一括査定を利用する売主様が訪問査定に呼ぶ不動産会社は複数社に及ぶのが一般的であり、この最終関門でいかに競合他社に打ち勝ち、選ばれるかが重要になります。

素晴らしい販売提案書を用意し、淀みない営業トークを展開したにもかかわらず、なぜか他社に媒介を持っていかれてしまう……。そんなお悩みを抱える不動産会社様は少なくありません。

ミカタ株式会社では、月間数千件の査定反響対応や追客支援を行う「追客のミカタ」を提供しており、売主様の生の声や膨大なデータを蓄積しています。

本記事では、弊社が過去に実施したアンケート調査をもとに、訪問査定の場で営業マンが無意識にやってしまいがちな「絶対に避けるべきNG行動」と、売主様の信頼を勝ち取り媒介契約へと繋げるための具体的なテクニックについて徹底解説します。

追客のミカタ運営チーム

不動産業界最大級の追客支援サービス「追客のミカタ」運営チーム（ミカタ株式会社）。不動産売買仲介会社様向けに、一括査定の初期対応から長期追客まで全面的にサポート。累計導入500社超、月間追客7.3万人以上の実績と独自データに基づき、媒介契約を獲得するための実践的なノウハウを発信しています。

訪問査定で売主が抱く最大の不満「家の中を全然見てくれない」

私が以前、一括査定サイトの運営側で責任者を務めていた際、一括査定を利用した売主様に対して「不動産会社の対応」に関するアンケートを実施したことがあります。

その中で、訪問査定に対する不満として非常に多く寄せられたのが、次のような声でした。

「家の中を全然見ないで、いきなりテーブルに座って話をし始めた」
「少し見回しただけで、わざわざ訪問査定に呼んだ意味があったのか疑問に感じた」

売主様からすると、大切な自宅をしっかり査定してもらうために、わざわざ休日の時間を割き、家の中を綺麗に掃除して不動産会社を迎え入れています。

それにもかかわらず、ろくに室内を見ずに媒介契約の営業トークや過去の事例の話ばかりされると、「本当に自分の家を正しく評価してくれているのか？」という強い不信感を抱いてしまうのです。

ベテラン営業マンほど陥りやすい罠

実は、こうした「室内をあまり見ない」という行動は、経験豊富なベテラン営業マンほど陥りやすい傾向にあります。

不動産査定にある程度慣れてくると、建物の外観や築年数、そして玄関に入った瞬間の第一印象（室内の使用状況が極端に悪くないかなど）だけで、おおよその査定金額は算出できてしまいます。

特にマンションであれば、間取りや広さが分かっていれば、細かい室内状況を見なくても相場価格は弾き出せます。

そのため、プロの目線から「これ以上細かく見ても査定額には影響しない」と合理的に判断し、早々に着席してクロージング（媒介取得の商談）へと移ってしまうのです。

しかし、このプロとしての「合理性」が、売主様の感情とは大きくすれ違っています。

売主様の心理「自分の家の良いところを見つけてほしい」

売主様にとって、長年住んだ自分の家は「可愛い我が子」のようなものです。

様々な思い出が詰まっており、「日当たりが良い」「この設備にこだわった」「壁紙を綺麗に使ってきた」など、少しでもアピールしたいポイントを持っています。

売主様が訪問査定に期待しているのは、「プロの目でうちの家の良いところを見つけてもらい、少しでも良い条件（高い価格）をつけてほしい」ということです。

それなのに、室内をろくに確認せず、画一的な事例データだけで片付けられてしまえば、どれだけ立派な提案をされても心には響きません。

一括査定では他社も同時に訪問査定にやって来ます。

「しっかり家を見てくれたA社」と「全然見なかったB社」では、売主様がどちらに好感を抱くかは明白です。

データが証明！売主は「査定額」より「担当者の対応」で選んでいる

「結局は一番高い査定額を出した会社が選ばれるのだろう」と考える営業マンもいますが、実際のデータはそれを否定しています。

弊社が一括査定を利用して媒介契約を結んだ売主様に「なぜその不動産会社を選んだか」というアンケートを実施した結果、会社の規模や知名度、査定金額の高さを選定理由に挙げる割合は意外に低く、過半数以上が「担当者の対応が良かった」「真味に話を聞いてくれた」「提案に納得できた」など、担当者に依存する属人的な項目を理由に挙げています。

また、別の調査で一括査定を利用した約200物件のその後の動向を分析した結果、全体の3/4（約75%）以上の物件が「相場に近い適正な価格水準」で販売活動を行っていることが判明しました。

売主様自身も相場を調べており、ただ根拠なく高い金額を提示するだけの会社には騙されません。

「自分の大切な資産を任せるに足る、信頼できる担当者かどうか」が最終的な決め手になるのです。

だからこそ、訪問査定時の「物件に対する向き合い方」が極めて重要になります。

競合に勝ち抜くための「専門家」としてのパフォーマンス

では、具体的にどのように振る舞えばよいのでしょうか。

査定金額に直接影響がなかったとしても、「必要以上にしっかりと家の中を見て回る」というパフォーマンス（演出）が絶対に必要です。

各部屋を丁寧に確認し、売主様がこだわったポイントには共感を示し、「ここは買主様への良いアピールポイントになりますね」とポジティブな声かけを行います。

これだけで、売主様の承認欲求は満たされ、担当者への信頼感は劇的に高まります。

調査アイテム（レーザー水平器やビー玉）の活用

さらに効果的なテクニックとして、訪問査定時にあえて「調査アイテム」を使用することをおすすめします。

例えば、床にビー玉を転がして傾きがないかを確認したり、「レーザー水平器」や「クラック（ひび割れ）用のスケール」などを持参して計測する素振りを見せたりします。

実務上はそこまで調べる必要がない物件であったとしても、こうしたプロならではの道具を使って「隅々までしっかりと調査している雰囲気」を出すだけで、売主様の目には「この人は妥協せずに調べてくれる本物の専門家だ」と映ります。

こうした些細な行動の積み重ねが、他社との圧倒的な差別化を生み出すのです。

【データ公開】訪問査定で即決されなくても諦めてはいけない理由

訪問査定で完璧な対応をし、売主様と強い信頼関係を築けたとしても、一括査定の場合はその場で即決（媒介契約）に至らないケースが多々あります。

他社の査定結果も出揃ってから比較検討したいと考える売主様が多いからです。

ここで「見送りになったから脈なしだ」と諦めて放置してしまうのは、自ら巨大な売上を捨てているのと同じです。

弊社の独自データが、その理由を証明しています。

1. 媒介契約の約半数は「30日以上の長期検討」

弊社が一括査定を利用した依頼者が媒介契約を結ぶまでの期間を調査した結果、約55.5%は30日以内ですが、残りの約44.5%は30日以上（30〜60日が22.2%、90日以上が12.5%など）の長期検討を経てから決断しています。

2. 見送りになっても「約2割」は1年以内に売却している

さらに、一括査定利用者の登記簿謄本を確認し、反響発生後の「所有権移転率」を調査した結果、訪問査定後に結論が保留になった顧客や、初期対応・机上査定で見送りになった顧客であっても、反響発生から約1年以内で全体の約2割（18.54%〜19.66%）が実際にどこかの不動産会社を通じて売却（所有権移転）に至っていることが判明しました。

つまり、訪問査定で即決されなかった顧客も、時間をかけて育成（追客）すれば確実な案件に変わるのです。

訪問査定後も定期的に役立つ売却ノウハウや相場情報をメール等で送り続ける「認知の追客」を行い、いざ売主様が動き出すタイミングで「あの時、熱心に家を見てくれた〇〇さんに任せよう」と思い出してもらえる仕組みを作ることが不可欠です。